某藥企醫(yī)藥代表醫(yī)院拜訪培訓(xùn)要點

日期：2015/12/2

拜訪前一定要有周密的計劃，如果只是漫無目的的隨便在醫(yī)院轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，那其結(jié)果也只能是讓你失望。

拜訪前一定要有周密的計劃，醫(yī)藥代表應(yīng)在每周填寫詳細的《周工作計劃表》。如果只是漫無目的的隨便在醫(yī)院轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，那其結(jié)果也只能是讓你失望。因為連你都沒有目標(biāo)，怎么可能指望有出人意料的收獲呢！既然銷售任務(wù)是已知的，你也一定會將之合理分配，那么每一家醫(yī)院每一個科室應(yīng)該每月完成多少銷量，你也應(yīng)該了如指掌。

在每走進一家醫(yī)院之前，你心里一定要清楚：

• 今天你要約見幾名醫(yī)生，目的是什么；

• 我要給某位醫(yī)生送什么資料，給某位醫(yī)生解答什么問題；

• 我要請某位醫(yī)生做什么事情………

總之,你是有備而來的。只有有計劃性，才能夠使你的工作更有效率。

所謂“知彼知己，百戰(zhàn)不殆”，隨時進行信息收集是一項非常重要的工作。當(dāng)然信息的收集是貫穿于整個銷售工作始終的，但訪前的信息收集更能使你的工作事半功倍。

• 醫(yī)院的級別、日門診量、床位數(shù)、特色專科、知名專家和教授；

• 藥事委員會的成員名單；

• 目標(biāo)科室的主任、關(guān)鍵人物、床位數(shù)；

• 藥房主任、庫管、采購人員名單；

• 競爭對手的使用情況，與那些科室、醫(yī)生的關(guān)系密切；

• 競爭對手在醫(yī)院內(nèi)的口碑如何；

• 是否進過我們的產(chǎn)品；

• 固定的學(xué)習(xí)、會議和查房時間。

總之，任何與我們銷售產(chǎn)品相關(guān)的信息都是我們應(yīng)該隨時收集的。比如說在了解了呼吸科主任與XXX關(guān)系密切后，你就可以回避他而找泌尿科的主任為你填寫進藥申請了。

• 拜訪之前要檢查是否攜帶好資料、禮品和名片。

• 將資料分類放好，使用時可以迅速拿出，避免亂翻亂找；

• 詳細了解資料內(nèi)容，可以回答醫(yī)生關(guān)于資料內(nèi)容的尋問；

• 禮品和資料分開擺放，避免拿資料的時候，讓禮品一覽無余地呈現(xiàn)在醫(yī)生面前；

• 將名片放在易于取放的口袋。

一段好的開場白是銷售拜訪的良好開端，它能夠給顧客留下較好的印象，建立一定的可信度，為以后獲得顧客的承諾打下很好的基礎(chǔ)。通常的開場白的步驟如下：

（1）寒暄：營造良好的談話氣氛，使自己放松從中了解有用的信息。

（2）提出拜訪的目的：讓客戶了解我們是有備而來，我們不會浪費他的時間。

（3）告之此次拜訪的意義：讓客戶了解從拜訪中他可以得到什么，這也是一種利益銷售法。

（4）詢問是否接受：讓客戶了解我們的拜訪是以他為中心進行的。

開場白非常重要，因為你永遠沒有機會去制造一個“良好的第一印象”。而我們在做開場白的時候又容易遇到諸如：時間不足客戶不愿意傾聽、客戶說話太多、客戶有惡劣的經(jīng)歷或負面的態(tài)度、對銷售拜訪目的的錯誤理解等困難，所以我們在做一個聯(lián)合好的開場白時要注意遵循以下指導(dǎo)方針：

• 建立一個和諧的氣氛

• 建立一個正面的環(huán)境

• 制造興趣/信任

• 弄清楚客戶的時間安排

• 盡快進入主題

• 解釋全部會面的目的

探詢就是用提問的方式來收集信息、發(fā)現(xiàn)客戶的需求。它是專業(yè)推廣技巧中最基本，也是最實用、最有效的技巧。

（1）探詢的目的

比起客戶的實際心理，他的只言片語只是冰山浮出水面的一角而已。所以，我們必須通過探詢完整、清楚地了解客戶的需求；掌握更多對銷售有用的信息；可以同客戶更好的交流。

（2）探詢的方式

①開放式問題：希望客戶暢所欲言，以便我們從中搜集更多的信息，找出客戶的需求，多以“5W1H”開頭。

②關(guān)閉性問題：希望客戶回答是或不是，或者給出幾個答案供其選擇，多以“是不是，有沒有，對不對，A或B”開頭。

③探詢的方式

關(guān)于探詢的方式有“漏斗理論”：探詢的方向就象一個漏斗，由大到小，開放式問題和關(guān)閉性問題交替使用。我們探詢時可能客戶首先表達的是一些抱怨，我們要看這是不是機會，還可以了解這個機會有多大，然后可以用關(guān)閉性問題把這個機會確認為需求。

應(yīng)用“漏斗理論”探詢，有如下程序：

A．用開放式問題促使客戶回答問題；

B．用開放性、中立性問題得到無偏見資料；

C．用開放性、引導(dǎo)性問題發(fā)掘更深；

D．用關(guān)閉性問題達到精簡要求的目的；

E．用關(guān)閉性問題綜合客戶的要求，務(wù)求達到客戶的接納。

④探詢的策略

當(dāng)我們進行探詢的時候，可以從如下角度出發(fā)：

從客戶目前可能存在的問題出發(fā)；

從公司產(chǎn)品的特點出發(fā)；

從其他客戶的經(jīng)驗出發(fā)；

從客戶的潛在需求出發(fā)。

（1）說服的時機

• 客戶已經(jīng)明確表示出這個需求

• 你已經(jīng)清楚了解了這個需求

• 你的產(chǎn)品和服務(wù)能夠滿足這個需求

（2）說服的步驟

• 贊同客戶的需求

• 用產(chǎn)品或服務(wù)的相關(guān)利益來滿足客戶的需求

• 詢問是否接受

（3）贊同客戶需求的目的

• 表明客戶的需求是非常重要的

• 拉近同客戶的關(guān)系

（4）整體利益

• 醫(yī)藥代表的專業(yè)水平

• 醫(yī)生和代表的關(guān)系

• 藥廠贊助的活動

希望本文對醫(yī)藥代表新手能有所幫助，老人可以溫故而知新，有自己新的想法分享。

信息來源：醫(yī)藥代表