兩票制來了，我們如何應對？

日期：2016/4/6

3月23日，國務院醫改辦已初步確定將陜西省、上海市、浙江省、四川省列為全國第二批綜合醫改試點省。醫改辦要求在今后的改革中要做到“8個必須”，包括在流通領域必須實行“兩票制”，進一步壓縮藥價“水分”。
 
醫改辦總結第一批經驗：今后要做到“8個必須”
 
　　在3月23日的專題研究會議上，國務院副總理、國務院醫改領導小組組長劉延東點名“三明醫改經驗”，要求總結推廣。
 
　　劉延東在聽取醫改辦和有關試點省份匯報后強調，下一步，要在加快建立分級診療制度、總結推廣“三明醫改經驗”、科學調整醫療服務價格、全面建立現代醫院管理制度、支持鼓勵社會力量辦醫、建立長效監管機制等方面不斷探索，實現重點突破。
 
　　國務院醫改辦副主任、國家衛計委副主任馬曉偉則在匯報時指出，從第一批綜合醫改試點省的經驗來看，在今后的改革過程中要做到“8個必須”。

1、綜合醫改必須由黨政“一把手”親自負責，由一個領導分管“三醫”工作；
 
　　2、基本醫保經辦必須實現“三保”合一；
 
　　3、流通領域改革必須實行“兩票制”，進一步壓縮藥價虛高的“水分”；
 
　　4、公立醫院改革必須堅持“騰籠換鳥”，建立科學運行新機制；
 
　　5、調動醫務人員積極性必須要改革人事薪酬制度，實行編制備案制；
 
　　6、提升衛生系統整體效率必須加快推進分級診療；
 
　　7、發揮醫保激勵約束作用必須加大推進支付方式改革力度；
 
　　8、堅持公立醫院公益性必須落實政府責任。

那么兩票制是什么，這些年兩票制的福建企業是如何生存的？

　　兩票制的本質是要“消滅”中間代理商（包括營銷自然人）這個“怪胎第三者”，以杜絕回扣和降低藥價，符合國家利益和大眾需求，因此是醫改必然舉措和發展方向。

　　所謂“兩票制”，就是指“藥品從藥廠賣到經銷商開一次發票，經銷商賣到醫院再開一次發票”。

　　兩票制于07年破繭，在廣東首先提出，由于實施難度很大，又遭到上藥集團等30多家企業聯合反對，故遲遲未嚴格執行和向全國推廣。

　　后來福建一家獨自堅持二票制多年，終于修成正果，國家終于下決心全國推廣。

　　兩票制將給供應鏈中的三方集團帶來雙重影響，三方集團分別是終端配送企業、中間代理商、藥品生產企業。

　　首先，終端配送企業將大大縮減，才大氣粗、配送到位的商業公司將被追捧和勝出，先嘗果實。中小商業將面臨困境，可選之路不外兩條：被收編或消失，宜早做退留準備。可參考榜樣如諾大的香港，僅有7家制藥企業，2家商業配送企業。

　　各省（市）排名前五的大商業擁有更多的競爭機會，但要想真正取得當地的配送領導權，獲得長期統治地位，有必要并購一些有價值的中小配送公司及聘用營銷自然人，或與他們建立穩定的合作關系。因為他們有適宜的配送渠道，可以彌補和完善自身的配送網絡；他們更有獨立的醫院資源和生產企業資源，為自身獲得生產企業配送權增加籌碼。雖然他們是黑二奶，但資源牢靠，可以作為商業企業的有生力量，拓展業務。

　　其次，中間代理商將會“明亡實存”，現在看來，中間代理商是中國醫藥的怪胎，并成為制藥企業和商業企業的“共同第三者”，分享（支配）著流通環節約20-70%的差價。表面看，他們占據了絕大部分利潤空間，變成了“黑二奶”。實際上，他們更多的是充當一個廠家業務員的角色，大部分費用必須要花到招投標、進目錄、開發醫院、開發科室、開發醫生、維護上量、建立配送渠道、催款等業務環節。生產廠家對之愛恨交加，愛的是利用他們的渠道和客戶資源，可以低成本快速進入市場，恨的是要價高、不忠誠。客觀評價，他們為新藥快速用于臨床起到了推動作用；他們用自己的智慧和勞動，得到了較高的收入；但他們中大多數失去了社會的認可和迷失了方向。今天，他們的代理身份，將被兩票制取締。

　　中間代理商不是一個簡單的人群，其中包括代理公司、轉票公司、營銷自由人，也可以說包括某些官員、某些權貴、某些醫院、某些藥劑科、某些醫生、某些藥師，等等。中間代理商并不會因為兩票制的執行而輕易退出，他們不會讓自己的資源白白浪費，他們的資源還有市場。但他們必須為自己找到一個合適的身份，必須找到一家可以給自己交換資源給予回報的合法公司。這種公司就是商業配送企業或藥品生產企業。

　　一部分對終端資源沒有絕對控制權的中間代理商，一旦將資源貢獻出來，將被很快淘汰出局，因為他的資源關系將很快成為制藥企業或配送企業的“新二奶”。這些人還是實實在在去做全職比較靠譜。

　　中間代理商必須轉變角色，或成為商業公司的業務員，或成為制藥公司的業務員，或成為兩種公司的共同業務員，為兩家做事，拿兩家傭金。

　　第三，制藥企業在兩票制面前機會大于風險，機會在于可以借機清理整頓代理商隊伍，將優秀和有價值的代理商收編為自己的大區經理、地區經理和業務代表，整編為正規軍；而且可以調整費用，取消掛金銷售，提升公司形象、降低風險、增加收入。風險在于中間代理商如果處理不當，可能轉向競爭對手，或由于退出而使企業喪失一定的渠道和資源。

兩票制正在走來！

　　筆者認為，目前制藥企業必須抓緊修煉內功，營銷升級，走“專業推廣、學術支持”的道路，并提升中間代理商的專業水準，切實解決好中間代理商角色轉換后的待遇問題，充分發揮他們的作用。

信息來源：醫藥新勢力