兩票制后，藥企、代理商這么做合規！

日期：2016/6/8

兩票制來了，藥企的財務到底如何處理，再和諸多醫藥大咖探討后，不揣孤陋，竊以為應該這樣做。

目前醫藥代理現狀

國內90%以上的醫藥生產企業，幾乎全部無自己的銷售隊伍，自建銷售隊伍的企業不足10%，其產品的推廣銷售主要靠以下幾種形式：

1、醫藥公司總代：具有資質的醫藥公司作為其其全國或者區域的代理商，這些醫藥公司有自己的辦公地點、倉庫、財務系統，也經過GSP認證，在總代后再在全國進行分銷，其分銷的模式基本也是以個人區域代理為主；

2、個人區域代理：這是目前比較普遍的情況，個人掛靠當地一家或者數家醫藥配送公司，作為企業在當地的醫藥銷售代理人。貨物一般不進出該掛靠的醫藥公司，僅僅作為生產企業售出后給商業開票，商業給終端開票的過程執行者，醫藥商業掛靠公司從中收取過票費。

3、代理價、開票價：目前兩種形式：

3.1底價代理，底價開票：這是很多小型企業的做法，代理價一般為中標價或者進醫院價格的20-30%扣之間，多數有4倍空間，生產企業直接底價開票給代理商掛靠的醫藥公司。

3.2 底價代理，高價開出：這是一些大型的或者比較規范的企業的做法，底價做全國或者區域代理，企業給商業的開票進行高開，一般直接開具到中標價的90扣左右，最低不低于85扣，底價以內企業包稅，底價和開票價格之間的差額稅務，也有三種處理方式：企業全部承擔；代理商全部承擔；企業和代理商各承擔一定的比例，如有的企業代理商承擔8個點，企業承擔7個點（其實企業應應稅總計在20左右）；

4、代理商的傭金及推廣費用、辦公費用: 

底價開票者，在國家管理新政策未出臺前最省事，企業無差額財務處理，代理商的傭金、推廣費、辦公費由自己解決，主要解決途徑通過過票完成，一般給過票公司繳納5個點的過票費即可。

高價開票者，其差額在按照協議扣除稅收后，以公司、會議費、場地租賃費、培訓費、差旅費等等各種票據報銷，也可以加上固定做出一部分工資表以求得賬務平衡。

國家政策變化的實質

1、營改增：各行各業全部實行一種稅制：增值稅，在國家大幅度增加稅收的同時，讓一些代理商通過大量收集各種票據沖抵差額的行為越來越困難甚至堵死。

2、兩票制：國家對兩票制的明確定義就是：企業給商業開具一票，商業給終端開具一票，除此之外，再無開票。其實，最近網絡上對兩票制的解讀非常多，兩票制對于解決個別代理商過票過程中的三票多票有作用，對于防止一些不法的經銷商利用一些假藥、次藥進行低價競爭，打擊非正規藥廠采取劣幣驅除良幣的不正當競爭益處還是很大的。

但是，對于實行招標的品種，中標價已經確定了，兩票制或者多票制并不能降低中標產品的價格，因此，這里面有一定的誤讀效應甚至媒體過度渲染的成分。

竊以為，國家實行兩票制的目的之一，是防止中間過票環節太多而無法掌握和了解藥品真實的出廠價格，除此作用外，其實對整個醫改降低藥費作用不大甚至無作用。但是兩票制后，企業必須高開，代理商的費用取得變得困難。底價開票的做法必須停止。而且加上國家對醫藥掛靠和過票的監察和打擊，藥品不進入醫藥公司倉庫，不由醫藥公司配送的方式會一去不復返了。

目前代理商、企業應對的困難

1、底價開票的企業，一旦全部高開，現有的年回款額會上翻3-4倍，中間代理費是一筆不小的金額，而由于企業財務進項的相對固定，勢必增加納稅額度，前面說了，高開部分納稅企業可以和代理商提前協商解決，不存在問題，關鍵是企業如何合規的把代理商中間的差額部分返還給代理商，這是對企業財務處理能力的考量，而對于一直執行高開的企業，把代理費合規的轉出是新政策下對原有財務處理方式和能力的重新考量。

1.1 差額部分發票沖抵：不管是會議費、差旅費、租賃費，少量可以，額度太大，哪來的那么多票，更何況兩票制后收集票據的難度也增大許多；

1.2 工資表沖抵：工資表沖抵也只能沖抵一部分不能沖抵全部，何況從稅務、藥監系統有一種說法：工資表必須和勞動合同、考勤、保險相對應，無勞動合同、無考勤或者沒有繳納各種保險者，一律不予認可，該條路子看來也會被堵死。

解決途徑

1、其實沒有一種方式是可以圓滿的解決目前的困境的 ，只能復合進行：

1.1 票據沖抵，盡可能的找票據沖抵，但是，票據溯源要合規，如會議費發票，必須提供會議場地租賃合同，人員簽到表等等，比如車輛汽油費，必須提供公司給予車輛補貼報銷的文件規定等等，而市場人員對財務稅收政策不熟悉，這些都需要企業財務人員的高屋建瓴的應對，因此，新時期對財務部門的考量不是會不會做賬，而是懂不懂國家政策和依據政策盡量向合規進行，降低財務風險和綜合處理能力是考量財務部門的重點。

1.2 代理者成立咨詢公司或者策劃公司等等形式，以期獲得代理費用：這是目前網絡上討論推廣的一種方法，當然，這種方法可以解決生產企業的問題，卻將困難導向代理商，因為代理商成立公司后，以策劃或者咨詢的名義取得應該的代理費，那么它需要在獲得代理費的同時向生產企業開具發票，費用到了公司，它就是公款，支出必須合規，目前靠支付臨床費的做法將徹底沒戲。而這也是國家一些列政策的目的之一：徹底砍掉醫藥經銷過程的一切潛規則。

說了這么多，其實任何事情沒有僅僅靠一個方法就能獲得滿意解決的先例。只有企業財務部門根據自己企業的具體情況，首先必須提前進行通盤考量，總銷售回款額以及與之相應需要支出的各種費用匡預算，以盡量符合國家政策為前提，逐項化解，采用各種可能方式并舉的綜合辦法，去達到和完善財務規范的要求，規避資金流不合規的風險，同時必須和當地稅務部門密切聯系，在不偷稅漏稅的前體現，求得其支持和幫助，是企業目前形勢下的重要舉措。

對于傳統醫藥代理商來說，對于做臨床的品種，帶金銷售、數倍于代理底價的空間的代理銷售模式必須改變是不容置疑的，由帶金銷售轉向學術推廣銷售是一條必將導入醫藥銷售的路子，但不是每個代理商你想做就能做到的，關鍵看你是否具備這方面的資質和產品學術水平能力，因而，對于代理商的專業性要求會更高。

對于做藥店等的OTC品種，其處理方式相對就簡單一些，必須從帶金促銷模式轉變為合規的非直接帶金促銷模式。

另外，不管是做臨床還是做OTC,藥品真正走商業，實事求是的辦理入庫驗收、后期出庫送貨給終端等，必須由商業公司進行,而且務必做到票額、貨物、送貨等過程的合規，以高度負責任的態度應對藥監和稅務聯手檢查所帶來的風險。

信息來源：賽柏藍