廣東藥品兩票制“夭折腹中”
日期：2016/6/11
有必要考慮的問題是，國產藥品的臨床推廣并不僅僅是回扣，還包括學術推廣；渠道維護并不僅僅是支付統單費，還包括資金流、信息流等等商業方面的功能。更重要的是，在“以藥養醫”機制不變、醫生收受紅包回扣環境不變、市場分割局面不變的情況下，“兩票制”以行政強制的方式宣布一大批企業出局，形成地區商業寡頭壟斷的局面，這樣的方式是否略顯簡單、其可行性如何，仍值得打問號。
掛網中沒“兩票制”
今年廣東掛網采購方案里沒有出現先前被認為是改革力度最大的“兩票制”，這與目前處方藥銷售的大背景密切相關，如果不從根本上改變目前的采購模式及其背景，單單憑借一個手段不能改變現狀。
所謂“兩票制”，是指藥品從藥廠到醫院，中間只能經過一道批發環節，一個品種在一個地區只能指定1~2家配送商。表面上看，“兩票制”將一批不具備強大配送能力的商業公司淘汰出局，禁止流通環節中的倒票行為，實際上，它擊中的卻是從藥廠到醫院整條產業鏈的利益要害。一旦嚴格實施，它所摧毀的，不僅僅是一大批中小商業公司，還有當下藥品的一種銷售模式。
在當下的藥品銷售模式中，一種是藥廠自建銷售隊伍，負責藥品在終端（醫院）的推廣；另一種是藥廠自己不設銷售隊伍，將產品交由商業公司進行代理和分銷。外資或合資企業普遍采用前一種模式，而國內企業則兩種模式混合使用，相當一部分企業只采取后一種模式。
代理制之所以普遍使用，一是由于醫院市場高度分散，如果讓藥廠直接面對這些分散的終端自建銷售隊伍，需要投入很大的成本，占用很多的流動資金。從社會分工的角度講，將銷售交由專業的銷售公司，本屬正常。二是由于中國藥品流通環節歷經了歷史演變，多層次的批發商是這個環節中固定的勢力。第三，由于以藥養醫機制的存在，當地的商業公司利用與醫院的人緣、合作關系，牢牢掌控著醫院資源，進一步強化了這個市場的分割局面。
如果從臨床推廣和渠道維護能力來論，現時很難有一家商業公司能在一省統霸市場，更勿論全國。
因為如此，代理制成為一種既靈活又可行的銷售模式，尤其是對于資金實力不雄厚、產品利潤空間沒有合資企業大的中小藥企而言更是如此。而由于代理制的使用，產生了大包商。大包商又分兩類，一類是全國總代理或者區域總代理，他們是具有渠道推廣能力，也有物流配送能力的商業公司。一類則是沒有配送能力，藥廠以底價包銷的方式將產品交給大包商全權銷售，大包商在全國或者區域之內進行招商、分銷。
后一類大包商有一個重要功能，即經過一系列的倒票行為（如異地開票或掛靠開票形式），將底價很低的產品的開票價格拉高批發給下一級分銷商或自然人，在扣除了自己的利潤后將大部分的差價以現金的形式支付給具體負責臨床推廣的商業公司和自然人，然后再由他們向醫生支付回扣或者統單費。
而一旦實施“兩票制“，這些大包公司將面臨著或向配送商轉型或被淘汰出局。同時，大量分布在各地域的二、三級配送能力不強的分銷商也行將消亡。商業公司的功能被弱化為單純的物流配送，而不是臨床推廣和渠道維護，這對上游藥廠而言，無疑是一個巨大的打擊。
然而有必要考慮的問題是，國產藥品的臨床推廣并不僅僅是回扣，還包括學術推廣；渠道維護并不僅僅是支付統單費，還包括資金流、信息流等等商業方面的功能。更重要的是，在“以藥養醫”機制不變、醫生收受紅包回扣環境不變、市場分割局面不變的情況下，“兩票制”以行政強制的方式宣布一大批企業出局，形成地區商業寡頭壟斷的局面，這樣的方式是否略顯簡單、其可行性如何，仍值得打問號。
信息來源：醫藥新勢力
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