營改增+兩票制下，如何簽訂CSO協議？

日期：2016/8/3

醫藥云端信息：挖掘趨勢中的價值

文：點蒼鶴

此文是《我們不抵制兩票制，我們要的是解決方案》（下）--協議簽訂，雖然是下篇，但兩票制+營改增解決方案還將與時俱進，并未完結。

既然CSO以協議為基礎來規范工商之間營銷外包服務的責權利，那么簽訂協議就是CSO運營的關鍵所在。(Contract Sales Organization,CSO可直譯為合同銷售組織）

在簽訂協議之前，再次明確幾個簡單但重要的關系：

廠家：是藥品的生產制造者，也是藥品營銷服務項目的設計者和發包方。

CSO：由藥品代理商升級轉型完成的提供藥品營銷外包服務的第三方機構。代理商升級轉型之前，和廠家發生藥品代理關系，存在藥品交易（采購、銷售）；完成CSO轉型后，與廠家不存在藥品交易，轉而從事營銷活動的外包服務。

商業配送公司：在兩票制背景下，完成廠家委托的藥品配送服務，是唯一與廠家發生藥品交易（采購、銷售）的機構。

因此，在兩票制政策+CSO架構下，以上三者日常運轉如下圖所示：

如上圖所示，橫向的廠家→商業→醫院 ，這是國家要求的兩票制運行方式，也是唯一合法合規的醫院采購藥品的交易通道。

縱向的CSO架構以及原輔包材作為藥品廠家商品或服務提供者，也就是說，CSO不再與廠家發生藥品交易而是作為服務提供商存在。

明白了三者角色定位，將會為設計CSO協議厘清思路，繼而合規運營。

需要簽訂什么協議？

在CSO構架下，廠家設計自己的營銷活動項目，委托CSO機構來完成，CSO執行完畢后開出發票，廠家撥付資金。

廠家發包營銷項目，旨在通過CSO機構的執行來實現最終的銷量目標，然而在實操層面，尤其是協議內容中，盡量不要體現營銷活動與銷量之間的關系。

這是因為存在一個極大的可能：從稅務角度看，營銷推廣與銷量之間存在因果關系，很容易將CSO業務視同為貨物銷售。如果出現這個認定的話，那么CSO機構很不幸地將承擔17%的貨物交易增值稅而非服務業6%的稅率。

但是，在現實操作中，不體現銷售量，沒有目標考核，又如何來衡量CSO機構的工作業績？廠家又以什么作為依據來支付服務傭金呢？

簽訂三方協議

這就需要將商業公司“拖”進來簽訂一個三方協議，然后在此協議框架下再分別根據服務內容簽訂子協議。

三方協議需要確定以下關系：

委托配送關系： 廠家→商業配送公司（藥品采購/ 配送/交易/回款， 有銷售目標考核）

委托推廣關系： 廠家→CSO（廠家向CSO購買各項營銷服務，支付服務傭金）

鑒證與背書作用： CSO→商業（CSO作為商業公司完成銷售目標的監督考核方，以搜集分析、管理藥品流向為基礎工作之一）

子協議的簽訂

根據廠家打包的營銷項目來簽訂

舉個例子

市場調研項目：

產品/競品市場狀態；

某個治療領域的臨床用藥情況；

醫生用藥習慣及臨床反饋；

問題市場/醫院的醫生訪談；

藥品流向/價格/竄貨/假藥的跟蹤調研；

目標受眾/患者的專題調研；

項目咨詢：

醫學/藥學臨床研究

市場/產品戰略規劃

產品定位/策劃

產品推廣策略

市場準入策略

公共事務策略

專題研究（如醫保、價格、民營醫院、分級診療、醫藥電商、移動醫療）

（ps.移動醫療項目對營銷費用處理的“吞吐量”巨大，需要者可留言聯系）

會議服務協議內容

會議具體事宜：

1、會議時間： 年 月 日至 年 月 日。

2、參會專家人數： 人。

3、會議費用總計： 元。

乙方提供如下會議服務：

1、會議接待

2、會議交通

3、會場布置

4、會議餐飲安排

5、會議秘書服務

6、會議代表住宿安排服務

會議驗收核心構成要件：

會議邀請函

簽到表

會議紀要

會議現場照片

以上項目，不管是調研還是咨詢項目，需要注意以下內容：

項目構成要件：

項目時間

項目人員

項目范圍

項目執行方式

項目的監管

項目結報

項目驗收

以上舉例，僅僅提供協議的部分內容，需要完整協議模板，可與微信：云中鹿（ID:yunzhongluer）聯系。

再次重申，營銷活動必須建立在真實發生的基礎上，任何先做事后找票的找票行為在未來將付出慘重的代價。

結語

CSO協議簽訂的基礎是工商一體化的共識達成，以廠家營銷項目預算作為起點，建立在項目外包及真實營銷活動的發生的合規前提下，這是CSO合規運營的原則及邊界。

基于上述認識，需要廠家審視經營環境，結合自己的品種制定恰當的營銷模式，設計出合乎政策和市場要求的營銷項目并向市場發包。

今后的藥品招商活動將演變為項目的對接，CSO公司也將根據自己擅長的領域和擁有的資源承接營銷項目并執行之。

以協議為紐帶的工商一體化將成為未來藥品營銷的主流方式。與CSO構架類似，CSO協議也將有以三方協議為基礎、各項目協議為具體業務合作的協議體系。

預告：8月13-14日，我們將在廣州舉辦《營改增+兩票制背景下的營銷解決方案》研討會，歡迎參加，議題如下：

一、兩票制+營改增政策對醫藥行業的沖擊及影響

1）兩票制的定義、要求及推行趨勢分析

2）營改增政策對藥企稅務、發票的要求

3）兩票制+營改增對各醫藥營銷模式的沖擊

4）各項政策的合規要求

二、醫藥企業如何應對兩票制+營改增政策

1)底價模式如何過渡到兩票制

2）自營模式如何調整

3）新形勢下的商務渠道構建

4）主流發展方向：CSO

三、CSO公司的設計

1）如何開辦CSO公司：經營范圍、注冊、公司架構

2）CSO服務內容設計：以營銷預算為起點，項目執行為核心的合規運營

3）協議簽訂：廠家與CSO;大型CSO與小型或專業CSO；

四、營改增+兩票制下的CSO財稅規劃

1） 兩票制對廠家和代理商財務管理的影響；

2） 營改增后代理模式轉型的財務對策；

3） 營改增后自營模式下的財務對策 

4） 藥企應如何利用營改增政策進行稅務籌劃 

五、CSO公司管理

1）營銷管理；

2）費用管理；

3）支付管理。

信息來源：醫藥云端信息