醫藥行業新興名詞解釋：CSO

日期：2017/2/6

CSO（Contract Sales Organization）

翻譯成中文就是合同銷售組織

CSO是近年來國外頗受歡迎的商業機構組織，它可為客戶公司在產品或服務的銷售和市場營銷方面提供全面的專業幫助。在中國新醫改以及兩票制全面推行的大環境下，CSO模式對中國制藥企業的良性發展有著極其重要的借鑒作用。  

我國醫藥企業營銷模式的選擇是基于營銷渠道管理基礎理論的系統框架、結合行業和企業的主客觀因素而確定的。目前，中國共有4700多家制藥企業，只有400-500家企業有自營銷售隊伍，其他企業幾乎全部依賴代理制運作。

代理制已經成為一種比較符合國情的醫藥營銷模式，其中最常見的是醫藥大包。這種模式在過去幾年發展迅速，大大加速了我國新特藥品普及和流通的速度，但大包模式存在很多問題，如代理商素質良莠不齊導致市場無序混亂；代理商以經濟利益驅動臨床醫生不合理用藥；代理商的覆蓋能力差；以及代理商的忠誠度較低等。可以預見，國家開始全面推行兩票制后，這種模式會日漸式微。

自營模式或許不會存在上述問題，但許多中小生產企業卻只能對此望塵莫及。自營模式要求企業有相當的規模、龐大的銷售隊伍和遍布全國的市場網絡，同時要承擔相當大的管理成本、經營風險和財務票據處理風險。

隨著醫療體制改革的不斷推進，政府推行“全民醫改”政策，頒布基本藥物制度實現全民醫保、核查藥品出廠價格、打擊商業賄賂、抑制不合理用藥、兩票制推行等措施充分顯示了國家整頓醫藥市場的決心，結合我國人口老齡化日益加劇、人民醫療需求不斷增加的現狀，中國醫藥企業亟需在嚴峻的形勢下尋找一條科學發展的營銷道路。

醫藥CSO公司到底能不能借助“兩票制”成就一番事業？會不會成為新形式下的一條科學發展的營銷道路呢？

通俗地講，理論上是行得通的，是可以規避稅票風險，否則，也不會有那么多聰明人去開墾這塊還未睡醒的荒原。但話說回來，是不是所有CSO公司都能擔當順應“兩票制”運行的中介機構呢?肯定不可能。當前有90%的CSO公司只是徒有虛名。一些原來的過票、倒票公司搖身一變，成了某某醫藥咨詢服務公司，冠冕堂皇地開始與生產企業和有醫院網絡的正規批發公司洽談品種事項。他們自稱：“合乎國家政策，只是為生產廠家、為批發企業、為醫療機構服務，所出具的稅票絕對與藥品沒有丁點關系，完全符合‘兩票制’。”

醫藥CSO公司需要結合行業，經過不斷的實踐與摸索。圍繞組織自身的核心競爭力為雇主量身打造方案，提供包括產品銷售定位、團隊激勵機制計劃、技術支持中心、人員培訓、產品管理等眾多服務項目，迅速將大量銷售人員和產品投入市場，擴大產品覆蓋面，為企業節約時間、金錢，降低相關風險。

醫藥CSO公司需要有雄厚的現金流和倉儲配送能力，還要有一支懂得醫藥專業知識的分銷隊伍，更要有自己先進的信息化平臺。

如今已進入互聯網時代，單靠傳統的幾臺電腦，一兩個維護人員去連接幾千個上下游客戶的數據，那是天方夜譚。所以CSO公司，必須要有自己研發或引進的信息化系統，建立上下游客戶每天在線上跑的成千上萬條信息量的大數據庫。只有這樣，才能確保因“兩票制”而帶來的大量產品在“生產廠家-配送商-醫療機構”流通過程中的信息真實性和準確性。以第三方現代醫藥物流的形式，代儲、代運，實現“三流合一”(信息流、資金流、物流)，以大數據抓取產品信息，服務于生產企業和醫療機構，并負責廠家品種的分銷與推廣，最終以信息費、物流費和服務推廣費等獲取自己的利潤。

試想，市場上真正具備這種能力的CSO公司有多少?只有這樣的CSO公司才能與“兩票制”的實施相配套。隨著“兩票制”在各省推開，市場需要并將會催生這樣的CSO公司。那些魚龍混雜、濫竽充數的CSO公司，將隨大流而生，伴大浪而逝。

目前，只有少數國外CSO進入中國市場，領先的運營商包括NovaMed（諾凡麥）和Invida，前者擁有500多名代表，后者有400~600名代表，代表產品有凱復定、舒舒痕等。國內CSO還處于起步階段，越早組建專業的CSO隊伍，就越有利于站在行業發展的前沿掌握有利形勢。

國內部分企業開始了CSO的探索之路，并已取得了相當成果。

深圳康哲（CMS）成立于1995年，2007年6月在英國倫敦交易所AIM

板上市。該公司以處方藥銷售推廣服務為主營業務，直接學術推廣模式下擁有近1,200名專業的營銷、推廣及銷售人員；代理商推廣模式下擁有近1,000個獨立第三方銷售代表或經銷商，以及近百名資深的區域管理人員和市場管理人員。覆蓋全國14,600多家醫院。與來自德國、丹麥、愛爾蘭及法國的專業醫藥公司結成長期的商業伙伴關系，治療領域囊括神經系統、消化系統、心血管系統和腫瘤科等，包括肝復樂、西施泰、莎爾福等著名產品。該公司也向醫藥公司提供其他增值服務，包括進行藥品注冊、臨床試驗和參與藥品招標。

香港億騰醫藥（Eddingpharm）內地總部設在上海，目前國內雇員規模已超過700名；產品銷售及醫學推廣團隊覆蓋至全國大部分主要城市的2900家醫院。該公司專注于為國內外醫藥生產企業提供外包代理銷售、藥品注冊、藥品分銷、藥品推廣和醫療相關人員的繼續教育等服務，最突出的能力是迅速將產品導入市場并推廣，與百特、諾華、雅培、廣州僑光、常州金遠藥業等制藥企業有良好的合作關系，在銷產品有力保肪寧、施尼維他等。

CSO公司以專業的服務協助生產企業迅速打開市場，生產企業也借由與CSO的合作降低成本、規避財務風險，實現雙贏。    

參照國內外CSO發展的經驗，制藥企業可以自己組建CSO公司，也可以由咨詢公司出面整合組建。不論由哪方牽頭，都需要企業、咨詢公司、行業協會，乃至風險投資機構多方參與，專業技術、網絡渠道和資金支持是CSO發展的關鍵因素。政策環境和行業發展趨勢，決定了CSO的組建必將具備專業化、大型化的趨勢。筆者相信，在醫改春風的吹拂下，中國的CSO企業將蓬勃發展，未來可能出現10余家大型企業瓜分市場的局面。

信息來源：醫伯來