福建新標調研：配送掀生死戰，有代理商損失已過億！

日期：2017/2/16

雖早有各路預告，但新版福建藥采規則，把百萬醫藥同道從雞年春節的慵懶中完全“震醒”。

2月4日，福建省醫保辦發布基于醫保支付價的藥品限價陽光采購規則，祭出醫保支付的大刀，同時，直接劍指輔助用藥和用藥金額大的產品。

聞此信息，耕耘福建市場的同行們隨即提前返回，本人亦隨人流涌入福州。福建藥品招標是不少微信公眾平臺關注的重點，分析了很多，不過，健識君也期望通過實地調研的形式得到更多答案。

調研路上，路遇的藥企同行數不勝數，健識君本次也接觸了三位臨床代理大咖，走訪了省級龍頭配送企業、地縣級普藥公司以及醫藥公司等。調研發現，本次福建藥品采購最傷心的就是代理商了，多年用費用打下的大品種很快會灰飛煙滅。雖然各種解讀方案版本的要點非常明確，大家也都公認本次藥采的主題和結果就是降價，福建本身圍標的機會非常小，但是，習慣了運作市場的人們還是難以安心，積極尋找公關機會。

藥企迷茫——不知所措，苦練悟性

福建新標與貴州類似，要求委托人必須為生產企業人員，因此，節后上班首日，福建高鐵與機場就很忙，大量生產企業的人員去變更委托人。藥企要求業務人員第一時間到位，匯報福建近況，他們也都在積極和各自代理商接洽，期望能吃到定心丸。

但是，代理商也無法給出最終答案。神藥落幕，普藥拼價，公關失靈，一切進入未知狀態，很多企業陷入迷茫和無助，不知所錯。

同時，商業客戶們快把業務員電話打爆了，要求企業在點配送時給予關照，因為按照福建省新方案，一個生產企業在同一片區只能指定一家配送企業配送本企業所有掛網藥品。而業務員此刻的糾結就是自己說了不算，因為不是所有的產品都歸他管，好不容易客戶提出需求，卻無法滿足，索性就假裝不知道。

商業緊張——配送費降至5個點，預付款

如同上文所說，福建的點配送規則是一區選一家，一廠點一家。

按照以往的規則來說，企業點配送時會先從規模覆蓋等綜合因素考慮，優先選擇大戶，但是大配送商也不敢怠慢。規則中的一區一家讓商業之間競爭開始，很多商業已經在酒店設置陽光采購配送洽談室，急于拉來生產企業點配送的關照。

（某福建醫藥配送龍頭政策解讀會現場）　

但是，一個不爭的事實，就是國內大部分操作為招商代理，很多決定權在代理商手里，這時候強勢的代理商在選擇配送商的時候就會獨斷，可能會犧牲其他產品的利益，這時候配送商也會失去本來運營已久的品種。為了不被犧牲，配送商們都在積極主動與生產企業溝通，“點我、點我，配送費降至五個點，預付款”，這種說法已經廣為流傳。

按理說醫院忙應該是接待應接不暇的患者，但是，本次藥采直接掛靠醫保支付，醫保終于從多年來只買單不說話的角色回歸當家角色，醫院的絕對強勢地位受到影響，加上對輔助用藥和采購金額大的產品動刀，醫院及相關利益方受到觸動。

由于掛網后的議價主體還沒有明確，如果是片區議價，那么醫院還會輕松一些，如果是由醫院議價，那醫院根本無暇顧及，只能設定底線，委托商業公司代其完成議價。接下來，醫院的產品調整將是個大活兒，很多使用多年的產品或將退出醫院，接下來的藥劑科會很忙，大量的對接和調整工作。

健識君本次有機會見到一位福建九標中得意的大咖代理商，見面寒暄之后，他一邊搖頭苦笑，一邊說明年將損失一個多億，因為其代理大品種被本次新標拿掉了。他認為，這次跟他一樣遭遇的人為數不少，甚至有人預測，本次藥采執行后，醫保費用預計節約90億。

雖然兩票的限制在票面上實現了縮短，但是真正的銷售過程還是需要代理商的工作進行。商人們對于利益的渴望是無止境的，一波下去一波起來，代理商在研讀方案和目錄后，必然可以找到新的發力點——口服中成藥，競爭較小，獨家產品多，只要利益分配合理，起量很快。

不過，大家普遍認為，這只是暫時的輝煌，不會太久，早晚會重蹈現在一些品種全面失意的覆轍，但是，有總比沒有強。新標的速度出乎意料地快，代理商們還有一個重要工作就是落實醫院庫存，快速消化，防止發生積壓退貨。

醫藥代表的職業因多次不良事件蒙羞，但是該做的工作還得做，雖然國務院剛剛出臺的文件規定不讓醫藥代表承擔銷售任務，但是最終藥代的價值體現依然是銷量，否則何談收入?

目前，老代表依然在準備日后的客情維護，新代表也在忙碌的學習產品和拜訪刷臉。福建新采購方案后，預計需要留下的代表就是那些真正的新藥需要做學術推廣和技術咨詢，即使身份備案也無妨，坦坦蕩蕩的存在。

有一些品種僅有微利，使用量大的常規產品，本身對藥占比的影響微乎其微，即使爆量也無妨，本身不需要所謂的“維護”。據此判斷，一部分代表應該退出、轉型。

據某商業高管透露，本次藥采的跟標范圍會更大，隨著醫保部門角色轉換，必然需要更多相關崗位，定向招募范圍就是醫院、藥監局、民政局、招標辦等。

他認為本次藥采的靶向很明確，就是降價，降醫保費用。政策環環相扣，很多用詞模糊，“參考”，“若干”，讓大家先猜測、爭論、判斷、忙亂之后，才出細則，讓藥企先亮出底牌，這一招兒，算是讓大家都不敢輕舉妄動。雖然表面上風平浪靜，靜默狀態，但是暗流涌動的味道應該可能嗅出來。

通過實地走訪調研，體會和感受著福建速度和壓力。回顧福建九標和新藥采方案，我們不難體會到，這次真的要降價了。

高質量層次的面對壓價，屬于已知的痛苦，而競爭組的拼價就屬于未知的隱痛。填價要真實，報價講技巧，知己知彼，既爭取入圍掛網，又留有議價回旋余地。如果無法接受現實的，就早點放棄吧。

總結：

 臨床品種降價、普藥產品上量、輔助”神藥“出局，目前能看清的方向，大致如此。突擊作戰，打硬仗，符合福建醫改的“一貫作風”，所以，嚴峻的挑戰是必然的；專研新政、應勢而動、及時轉型，也是今后醫藥圈的生存之道。與同道共勉。

信息來源：健識局