二次議價潮將加速瓦解底價代理模式

日期：2015/4/16

當(dāng)行業(yè)還未從安徽省的扣點問題中緩過神來，4月10日有消息稱，取全國最低價采集思路的浙江省除試點城市紹興外，樂清市也對企業(yè)發(fā)出了“二次議價”的要約，加上天津市放出“藥價聯(lián)動、要創(chuàng)全國最低價”的消息，最低價沒有了最低。

“我們的判斷是，公立醫(yī)院改革走向深水區(qū)，藥品銷售會朝零加成的方向走，而短期內(nèi)財政補償又難以到位，醫(yī)院要彌補收入不足，就會舉刀向企業(yè)，‘二次議價’會成為常態(tài)。”遠(yuǎn)大醫(yī)藥集團管理總部副總裁李猛說，企業(yè)只能積極去應(yīng)對。眼下存在的問題是，各地借“帶量采購”之名，只招標(biāo)，不采購，這會拖死很多中小企業(yè)，大企業(yè)也會陣痛難受。

“停售、限用、尋找代替品”是當(dāng)前藥品入院面臨的處境。據(jù)悉，安徽某醫(yī)院已要求院內(nèi)在用進口藥品廠家在4月10日前與其進行“二次議價”的談判，逾期將永久停止使用其產(chǎn)品。同期，安徽省17家醫(yī)療機構(gòu)組成的“采購聯(lián)合體”與藥廠談判。從結(jié)果來看，大部分企業(yè)給出了10%~20%的讓利。

或引“蝴蝶效應(yīng)”

安徽此次帶量談判標(biāo)的為奧美拉唑注射劑、甘精胰島素注射劑、頭孢替安注射劑、依達拉奉注射劑等10種注射劑。這些藥品價格普降，尤其是同質(zhì)化品種，降幅超過20%，只有極少數(shù)廠家的獨家或首仿藥受到的沖擊較小。

人福醫(yī)藥集團相關(guān)負(fù)責(zé)人姜正漢坦言，“不改變以藥補醫(yī)機制，光靠砍價解決不了問題。現(xiàn)在藥企非競爭性產(chǎn)品當(dāng)務(wù)之急是梳理全國價格體系，不要有價格洼地，然后積極開展招標(biāo)采購公共事務(wù)工作，最后就看面對砍價誰扛得住、扛得久。”

安徽的做法對國內(nèi)外藥企來說都會形成很大的壓力。有了默沙東對舒降之大幅度降價后市場推廣并不理想的先例，外資藥對降價格外謹(jǐn)慎，但放棄降價如同放棄市場。天津、遼寧等省市都在搞價格聯(lián)動，瞄準(zhǔn)的都是全國最低價。

通過市場調(diào)控價格本身沒有對錯，需要重視的是因降價而走入的產(chǎn)業(yè)鏈“怪圈”。不少藥企向記者反映，公司大部分資源和資金都投在了市場推廣上，加上成本上升攤薄利潤，企業(yè)根本無心做藥物創(chuàng)新。“因為缺少對臨床需求的準(zhǔn)確判斷，與其冒險做研發(fā)，不如短平快做仿制藥拼價格。”如此發(fā)展邏輯，制藥業(yè)要整體升級很難。

對此，醫(yī)院方面也很無奈，“財政補償不到位，在控費、零差率的壓力下，降藥價是權(quán)宜之舉。”值得玩味的是，現(xiàn)在院長們津津樂道的都是其業(yè)務(wù)收入增長。醫(yī)院逐利，醫(yī)生就無意參與臨床藥物的研究，結(jié)果造成臨床需求與新藥開發(fā)脫節(jié)。

“醫(yī)”和“藥”如何合作共贏值得深思。此外，這兩者之間，大量的配送企業(yè)也面臨挑戰(zhàn)。以紹興為例，越是銷售額靠前的藥品降價幅度越大，醫(yī)院通過配送商進行議價，誰配送誰議價。“很多廠家都是底價銷售模式，返點難有操作空間，而醫(yī)院又強行扣款，如果做不到精細(xì)化管理、成本控制，很多代理商要有質(zhì)量地生存恐非易事。”國內(nèi)某醫(yī)藥商業(yè)公司高管對記者說，這一系列的連鎖反應(yīng)需要供應(yīng)鏈協(xié)同建立科學(xué)、共贏的管理體系。

底價模式將瓦解

從目前的情形來看，沒有區(qū)域壟斷性的品規(guī)銷售，“帶量采購”沒有意義。醫(yī)院只是借“帶量采購”之名來強制要求企業(yè)讓利，畢竟醫(yī)院處方藥銷量的核心在醫(yī)生處方。

姜正漢認(rèn)為，“一是要看誰的產(chǎn)品線儲備豐富，非競爭性產(chǎn)品代替競爭性產(chǎn)品的市場份額。企業(yè)只有增強自身的議價能力，只要堅持比競品久一點，就能勝利。競爭性產(chǎn)品只能適度參與價格競爭，以價格換市場。二是有自己的隊伍做臨床推廣的產(chǎn)品議價能力和對砍價的承受能力會遠(yuǎn)高于招商產(chǎn)品。”

接下來，市場營銷如何應(yīng)對也是目前行業(yè)思考較多的考題。“傳統(tǒng)的營銷模式會瓦解，尤其是底價代理模式今年會是一個分水嶺。”李猛最近正在操作幾個省的招標(biāo)工作，他分析道，在丟市場或降價格的選擇上，企業(yè)會把以前沉淀的費用拿出來進行利益再分配。

他認(rèn)為，“未來中小企業(yè)會很難受，因為大部分企業(yè)僅幾千萬元的規(guī)模，一家醫(yī)院的份額更少，很多企業(yè)難以轉(zhuǎn)變營銷模式。這也會促進行業(yè)集中度的提升。大集團公司也會有短期陣痛。怎么辦?未來藥品的營銷會要求企業(yè)更多地增加網(wǎng)絡(luò)配置，壓縮中間環(huán)節(jié)，原有代理模式都要變，廠家會加強與代理商的合作，甚至是銷售服務(wù)外包，建立科學(xué)的營運體系。在這個過程中，專業(yè)代理制會長期存在。”

此外，需要注意的是，從醫(yī)院藥品銷售差率管制到重慶市實施醫(yī)院議價采購的實際采購價低于醫(yī)保支付價所產(chǎn)生的差額收益歸醫(yī)院所得可以看出，未來藥企將全面迎來“議價時代”。海南某制藥企業(yè)相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴記者，“我們公司也有十幾個品種參加了安徽省的這次招標(biāo)。”令他擔(dān)心的是，以后零售價放開了，推進醫(yī)保支付參考價就是一個很可怕的事情，醫(yī)保支付參考價究竟該怎么計算?企業(yè)面臨兩難選擇

信息來源：醫(yī)藥精英俱樂部