【斷腕】烈藥！高達66%的銷售費用去向何方？

日期：2017/3/28

藥品回扣和帶金銷售等現象的存在，直接推高了中國仿制藥企畸形的銷售費用比，而這進一步加大了中國醫藥產業營銷中的合規風險。

2016年5月，武漢一家生物制藥股份有限公司發布A股上市招股書，顯示其2015年公司營業收入6.76億元，而銷售費用為4.43億元，占其全年收入比重高達66%。無獨有偶，同一時期發布IPO招股書的另一家制藥公司也存在類似問題：在公司2015年116億元的銷售收入中，銷售相關費用高達65.7億元之巨，其占比高達57%左右，而同一時期的研發投入僅為4%左右。

高昂的銷售費用一直是中國制藥企業在提升銷售效率中需要解決的問題。根據《E藥經理人》測算，2014年我國醫藥行業銷售費用平均占比為43.92%，這一數字也大大高出了全球創新藥行業的平均水平。同樣以2014年的數據為例，輝瑞、諾華、GSK、默沙東等跨國藥企年報顯示，其全球銷售費用在24%~31%之間。

這其中，帶金銷售、藥品回扣等行為存在，被認為是推高銷售費用的主因，這是我國醫藥行業內長期存在的頑疾。

五大危害

2006年3月，衛生部召開了全國衛生系統治理醫藥購銷領域商業賄賂專項工作會議，以高壓形態集中整治藥品購銷領域中的商業賄賂問題。根據《光明日報》的報道，從2005年8月至2006年12月，全國衛生部門配合執紀執法機關共查處醫藥購銷領域商業賄賂案件979件，已查結434件；涉案人員1348人，被刑事處理242人，黨紀政紀及其他處理270人。

2016年12月24日，中央電視臺在《新聞30分》欄目中報道了題為“高回扣下的高藥價”的新聞，讓藥品回扣問題重新浮出水面，再次成為社會輿論和醫藥行業關注的焦點。根據央視的報道，藥品回扣問題在一些區域內具有一定的普遍性，而且它與藥價虛高問題互為因果，成為了我國醫療改革進程中一個必須整治的問題。

無論從法律還是道德層面，藥品回扣和帶金銷售顯然是百害無一利的違法違規行為。藥品回扣與商業賄賂會給醫藥產業帶來如下危害：

藥品回扣與商業賄賂腐蝕了醫療事業發展

近幾年來，雖然我國加大了醫療領域內的反腐力度，但醫療行業中的商業賄賂案件發生率仍居高不下。根據2016年11月《法治周末》的報道，自2014年以來我國公布的因貪腐落馬的各級醫院院長（含副院長）至少有183人。在此前的2013年，中央電視臺《新聞1+1》曝光了福建漳州醫腐案：根據福建省漳州市紀委近半年時間的調查，共發現市直區縣73家醫院涉嫌醫療腐敗，包括22家二級以上的醫院，無一幸免全部涉案。案件涉及到全市1088名醫務人員、133名行政管理人員。顯而易見，醫藥商業賄賂問題對我國醫療衛生事業發展的負面影響是極大。

藥品回扣與帶金銷售行為破壞企業的成長戰略

從表面上來看，藥品回扣似乎是企業銷售增長的“助推器”。然而，當醫藥企業發展到足夠規模之后，特別是發展為管理透明且承擔必要社會責任的上市公司之后，藥品回扣問題通常會暴露成為企業進一步成長的大麻煩。本土第三代胰島素生產企業甘李藥業被曝光存在商業賄賂問題，這一事件直接影響了該公司日后的IPO進程。無獨有偶，2015年，在港交所上市的四環藥業曾因為其經銷商涉及商業賄賂以及公司財務數據不透明問題而招致了近11個月的停牌處理。

藥品回扣與帶金銷售行為明顯敗壞了行業整體形象

隨著每一次監管部門開啟運動式執法，加大對藥品回扣和商業賄賂的整治力度，不少醫療機構就會發出對醫藥代表的禁令，這反而影響了醫藥企業與臨床界的正常交流。此外，由于從事帶金銷售和回扣發放的非法“銷售人員”同樣也以“醫藥代表”自詡，社會輿論將醫藥代表群體指責為“推高藥價”和“造成醫療腐敗的始作俑者”，使真正從事專業學術推廣的醫藥代表被污名化。

藥品回扣與帶金銷售行為阻礙了醫藥行業的創新性行為

帶金銷售的“業務模式”需要通過回扣或其他利益方式刺激醫生處方，從而使企業忽視甚至放棄了循證醫學研究以及對臨床的探索。其進一步的負面影響在于，企業需要支付更多費用成本用于藥品回扣和帶金銷售，繼而降低對研發創新的投入，最終形成惡性循環而阻礙了自身的創新性行為。

藥品回扣與帶金銷售行為是對國家稅收和醫保基金的欺詐行為

帶金銷售行為的“業務模式”首先需要抬升藥品價格形成藥品價格和實際價值之間的價格差，隨后利用這樣的價格差通過一定的方式獲得現金用于商業賄賂和回扣發放。這一過程不僅可能造成國家稅收的流失，同時也產生了“藥價虛高”的問題，造成我國醫保基金對藥品的過度支付，事實上形成了對國家稅收和醫保基金的欺詐行為。在美國，《反回扣法（Anti-kickback Act）》也將回扣（kickback）視為對聯邦醫保基金的醫藥欺詐（Fraud）行為。

如何治理？

治理藥品回扣可以從中短期與長期兩方面入手。

中短期藥方：加強行業監管。

考慮到醫療體制改革、醫藥行業的優勝劣汰以及行業臨床學術交流理念的變化是一個長期的過程，因此從短時期來看，我國中央及地方各級政府，國務院各部委加大監管力度，是打擊和遏制醫藥行業內回扣和帶金銷售行為等的最有效措施。

近幾年來，面對藥品回扣和帶金銷售等商業賄賂問題，我國政府在立法和執法過程中不斷強化力度。從立法層面來看，《中華人民共和國刑法修正案（六）》與“兩高”的司法解釋已經把醫藥購銷領域商業賄賂和醫療從業人員受賄問題明確納入到刑事犯罪之中，同時《反不正當競爭法》也明確禁止“經營者在銷售或購買商品過程中，給予對方財物或其它利益”。

在《2016年糾正醫藥購銷和醫療服務中不正之風專項治理工作要點》上，提出了四個“嚴厲打擊”。如今，在打擊包括回扣和帶金銷售在內的各種醫藥商業賄賂的問題上，我國已經形成了一系列的法律法規和規章。

不僅如此，在2017年初國務院辦公廳發布的《關于進一步改革完善藥品生產流通使用政策的若干意見》（國辦發〔2017〕13號）中再次明確地提出，在藥品流通領域內“嚴厲打擊租借證照、虛假交易、偽造記錄、非法渠道購銷藥品、商業賄賂、價格欺詐、價格壟斷以及偽造、虛開發票等違法違規行為”，更是將反商業賄賂常態化。

長期藥方：從供給側結構性改革入手。

醫藥行業的低水平和無序競爭是藥品回扣和商業賄賂出現的主要溫床。根據國家食品藥品監督管理總局的統計，截至2017年1月，我國約有8000多個醫藥生產企業和近17萬藥品批文。其中大量批文由于歷史原因，在上市前后進行的臨床試驗相當有限，缺乏足夠的臨床信息的積累，因而醫藥企業的營銷團隊很難在學術層面和臨床醫生進行充分溝通，加之不少企業缺乏具備足夠的醫學和藥學知識的人才，從而成為藥品回扣和帶金銷售的重災區。

除此之外，藥品定價不合理也是推動醫藥回扣和商業賄賂在我國醫藥市場上蔓延的主要因素。不少藥品價格虛高不僅讓醫保基金和患者過度支付了藥品費用，同時也在財務費用結構上支持國內部分醫藥企業實施藥品回扣和帶金銷售的“商業模式”。

除了一些醫藥企業，活躍在各地醫藥市場上的各種醫藥“經銷商”同樣也助推了藥品回扣和帶金銷售問題的產生。

綜合以上的分析，為了根本性地杜絕藥品回扣和帶金銷售問題，醫藥行業需要從內部進行一次正本清源和優勝劣汰的結構性調整，通過一場供給側結構性改革提升我國醫藥市場上產品的整體競爭力。

目前，我國政府已經開始了這樣的努力。2016年3月，國務院發文《關于促進醫藥產業健康發展的指導意見》，明確將技術創新和質量升級作為行業發展的重中之重。未來幾年內，通過鼓勵創新和推進藥品的一致性評價工作來驅逐市場中的“劣幣”，達到行業正本清源的目的。

除了藥品本身，藥品流通業的規范性經營也是這次供給側結構改革的組成部分。當前我國約有1.3萬余家藥品批發企業，其中絕大多數都是中小型企業。對此，2016年國家食品藥品監督管理總局發布流通業的自查要求，重點在于整治行業GSP規范的執行以及自然人掛靠和“過票洗錢”等產生回扣和商業賄賂的環節。

2017年初，國家衛生計生委聯合各大相關部委發文《關于在公立醫療機構藥品采購中推行“兩票制”的實施意見（試行）》，進一步壓縮公立醫療機構在藥品采購過程中的“過票洗錢”環節，以達到整治藥品回扣和商業賄賂的目的。從更長遠的角度來看，“醫藥分開”將在本質上讓醫院、醫生的收入和處方內容脫鉤，這同樣也是遏制醫藥行業內回扣等商業賄賂行為的重要嘗試。

信息來源：E藥經理人