兩票制落地，國控、華潤、上藥實力對決！

日期：2017/4/9

兩票制落地在即，有6省宣布要在今年上半年落地兩票制(點擊閱讀詳情>>>)，隨著兩票制的落地，選擇配送商就成了關鍵。

附：兩票制全國推進情況一覽

網絡布局廣的集團型商業企業當然是首選。國藥控股、華潤醫藥和上海醫藥是我國醫藥流通領域排名前三的企業，近日，這三家藥商都發布了年報，披露其2016年的業績。那么，這三大配送龍頭其業績如何？營銷網絡布局地圖怎么樣？哪些省份配送能力強？哪家商業醫院深耕得好？哪家商業基層布局多？健識君為您一一梳理，也為您在兩票制下遴選配送商提供借鑒。

業績：國藥稱王

在2016年，這三家藥商的市場規模均在千億元以上，其中，國藥控股2016年營業收入達到了2567億，幾乎是亞軍華潤經營業績的2倍，成為當仁不讓的龍頭。

三家企業的基本財務指標如下表：

注：數據來自于各公司的年報。

從企業醫藥商業營業收入規模的來看，國藥控股是絕對的巨頭，比華潤醫藥和上

海醫藥二者總和的規模都要大。

下面，健識君主要就三巨頭企業營銷網絡覆蓋情況進行分析。三家企業的業務網絡(醫藥產品到達的區域)均已覆蓋了全國大陸地區的31個省市區，但是三家公司的營銷網絡(設立分公司和辦事處的區域)覆蓋不盡相同。

國藥控股營銷網絡地圖

至2016年，國藥控股所建設的分銷網絡覆蓋了全國大陸地區除西藏外的30個省市區。

分銷網絡強大。醫藥分銷物流網絡包括4個樞紐物流中心、38個省級物流中心、185個地市級物流網點，24個零售物流網點，總網點數251個。

下游終端及客戶資源豐富。國藥控股下游純銷客戶包括14231家醫院(僅指分級醫院，包括最大型最高級別的三級醫院1991家)，小規模終端客戶(含基層醫療機構等)119931家，零售藥店79839家。

華潤醫藥營銷網絡地圖

華潤醫藥至2016年營銷網絡覆蓋了23個省市區，其中有5個利潤直管中心，有4個省份為2016年新建，分別為云南、廣西、四川、重慶。

華潤在分銷物流體系內推進服務標準化建設，建有物流中心118個。物流中心擁有發達的現代醫藥物流網絡，在上海、北京等全國物流中心基礎上，推進華東、華中、華南區域物流中心建設。華潤醫藥具體分銷物流中心及物流網絡數量情況不明。

從下游終端資源數量來看，華潤醫藥與國藥控股還是有較大差距的。至2016年華潤醫藥下游純銷客戶有二、三級醫院4280家，基層醫療機構35865家，以及零售藥房19306家。

上海醫藥營銷網絡地圖

截止2016年年底，上海醫藥營銷網絡覆蓋了全國20個省市區，其中有2個省份為2016年新建，分別為黑龍江和云南。上海醫藥的營銷網絡集中在我國東部和中部，西部地區營銷網絡相對覆蓋不足。

上海醫藥具體分銷物流中心及物流網絡數量情況不明。重點發展現代物流配送、信息化服務、終端分銷代理等供應鏈解決方案，與國內外主要的藥品制造商建立了緊密的合作關系。

顯然，從下游終端資源數量來看，上海醫藥與國藥控股也是有較大差距的。至2016年上海醫藥下游純銷客戶醫療機構為25139，其中醫院24553家，醫院中三級醫院1332家，疾病預防控制中心(CDC)586家。

三巨頭營銷網絡對比

我國醫藥商業前三企業目前業務網絡均已覆蓋到全國大陸地區的31個省市區，但各藥商業營銷網絡覆蓋和對企業的營業收入的貢獻卻各有其重點。相對而言，作為前三企業的老大國控營銷網絡非常健全，目前除西藏外，其他地區均建有省級分公司。

上海醫藥和華潤醫藥則以東部和中部經濟相對較為發達的地區覆蓋較好，西部相對薄弱。從對企業營業收入貢獻區域已經有較為詳細披露的上海醫藥來看，其在分銷各區域中，華東區域銷售占比為66.61%，華北區域銷售占比為27.26%，華南區域銷售占比為5.18%，西部很少。

三大巨頭營銷網絡對比圖

注：各省市區醫藥銷售總額來源于《藥品流通行業運行統計分析報告(2015)》;標注有“√”、“○”、“☆”表明各藥商目前已經在該省/市/區建設了營銷網絡，沒有標注相應符號的省份表面當前該藥商當前商業在該省/市/區尚未建設營銷網絡;打有“×”表明該省為“兩票制”試點省份。加顏色的為上半年落地兩票制的省份。

醫藥網絡覆蓋：國藥最全

從各千億藥商下游資源豐富程度來看，國藥控股終端客戶資源都是遙遙領先的：從等級醫院來看，是華潤醫藥和上海醫藥的3倍，等級醫院超過1.4萬家。

從基層醫療機構來看，國藥控股終端資源豐富程度令華潤醫藥和上海醫藥難以望其項背，是華潤醫藥的3倍多，是上海醫藥的5倍多。

對于要迅速鋪開全國藥品市場尤其是基層醫藥市場的藥企來說，選擇具有強大網絡是首要選擇，因此可以說國藥控股獨占鰲頭。

醫院深耕能力：上藥最強?

由于年報披露信息有限，我們無法得知不同終端對業績的貢獻度，不過，我們只能從單個終端產出是衡量其業務耕能力。

華潤醫藥覆蓋分級醫院數量和基層醫療機構的數量約為國藥控股的1/3左右，零售藥店數量僅為前者的1/4，但是銷售規模能接近前者的一半，可見，華潤醫藥在現有下游客戶的深度開發方面做了大量的工作并取得了較好的成效，平均單個終端的產出要高于國控。

與之類似，上海醫藥的終端數量數量要比華潤少，其數量只有華潤的60%，從總總體營收來看，由于上海醫藥沒有零售業務，所以如果將華潤旗下零售藥店銷售歸零，將業績全部看成醫院貢獻的話，上海營收占華潤醫藥銷售額超過80%，這意味著上海醫藥以華潤醫藥60%的醫院數量，創造了華潤醫藥80%以上的銷售業績，據此，可以認為是上海醫藥在現有下游客戶的深度開發方面要優于華潤，平均單個終端的產出也要高于國控。

不過，這個比較相對簡單粗暴，畢竟基層醫療機構和大醫院的產出無法對比，國藥因為近12萬的基層醫療機構，而基層醫療機構的終端產出無法和大醫院相比，而這將大大國藥降低終端產出平均數，所以這個對比僅供參考。

醫藥商業地圖未來如何“描繪”?

隨著“兩票制”政策的不斷深入，越來越多的中小型代理商、自然人、過票公司失去生存的土壤；中小型流通企業生存艱難；大型流通企業將迎來整合產業的良機，這給三巨頭迅速擴大自己商業版圖提供了大好時機，中國醫藥流通領域最強者——國藥控股將在此背景下最為受益；但是，作為中國領先的、擅長資本和資源整合的華潤醫藥和上海醫藥在此大背景下也有縮小與醫藥流通商的老大的差距機會。

在新的背景下，狼煙四起，這些千億藥商未來將如何發展？究竟是作為老大的國藥控股將差距拉的更大，還是作為“二哥”和“三弟”的華潤醫藥及上海醫藥趁機擴大版圖，縮小與老大國藥控股的差距？抑或是有新星誕生？我們將拭目以待。

信息來源：健識局