48藥商被收/撤GSP，自然人來電哭訴！

日期：2017/4/30

信息來源：健識局

最近，醫藥流通業新一輪大檢查來了，江蘇、湖北、湖南、四川等省紛紛發布流通整改方案，給醫藥行業帶來了連鎖反應。

4月18日，山西省藥監局發布公告，稱在全省藥品流通領域跨市交叉檢查發現，忻州藥業(集團)有限公司寧武分公司等4家藥品批發企業(藥品零售連鎖總部)嚴重違反《藥品經營質量管理規范》，依據新修訂《藥品經營質量管理規范現場檢查指導原則》、《藥品經營質量管理規范認證管理辦法》和《藥品醫療器械飛行檢查辦法》，決定撤銷其《藥品經營質量管理規范認證證書》，企業應按規定再次申請并通過認證后方可繼續從事藥品經營活動。

這只是近期被收GSP證書的一個案例。據不完全統計，在藥品流通整改中，截至2017年3月23日，已有44家藥批因違反GSP或企業申請被收回/撤銷GSP證書。

多位人士告訴筆者，今年流通體制整改力度之大超乎想象。以前地方保護非常嚴重，會出現突然停業突然開業的情況，但是現在是隨機抽查，誰也不知道什么時候會被抽中，所以商業上下都非常緊張，所有的精力都用在應對檢查上，會干擾正常的市場開發。

這種大力度整頓之下，讓很多不正規的商業公司倒下。從曬出的被整頓名單中，筆者看到四個非常熟悉的企業，預計這幾天，又有兄弟們要在云天霧海里苦思出路。這不，一大早，就有人來電，尋求安慰，他們都是自由人，議題一致——掛靠商業不好找。

目前，商業掛靠雖然是重點打擊的對象，但是，其存在有一定的歷史合理性。藥品從最初的供不應求到供過于求的發展過程中，存在上下游信息不對稱、配送不健全等多種制約，自由人應運而生。他們很多是由當地縣藥材公司及藥品批發站轉型的個體戶，通過從大商業調貨買賣，然后由整化零分解到每個終端，解決了“最后一公里”的問題。

但是，從法律上來講，藥品作為特殊商品，必須具備資質才能銷售藥品，因此，很多自然人都是掛靠在商業公司下從事藥品銷售，在本輪藥品流通整治中，掛靠也成為嚴打的對象。

在流通行業整頓常態化的情況下，醫藥自然人兩級分化來了：對于臨床自由人來說，唯一的麻煩就是老老實實讓商業高開票，損失一些稅點；但是對于基層終端和零售自由人來說，真正慘了。

以前可以無票流通，現在卻必須公對公打款，沒有商業平臺已經無法存活，因此自然人開始向商業靠攏，有虛擬掛職的，有協議合作的，有成立部門獨立核算的。

兩票制、頻繁的飛檢和流通行業整頓，在不斷淘汰一些中小商業，誠如前期輿論所言，流通檢查直接導致大量的不合規經營商業消失，純過票公司的歷史結束了。自然人面臨非常尷尬的處境：大量小商業對飛檢的恐懼和被查，讓他們不愿意接受這些掛靠自然人；由于現在都是公對公的業務——商業的進項和出項都必須帶票，回款也都是要走商業，一旦掛靠商業后被查，自然人也要承擔貨款損失。

其直接后果是，眾多自然人掛靠無門，將直接影響所謂的基層控銷體系，給此前業界盛行的控銷模式帶來危機。

廣告轟炸模式效果示威之后，控銷模式是醫藥界盛行的普藥銷售模式，是生產企業為了提升銷售業績，在渠道分銷及終端動銷的過程中，對價格和貨物流向實行嚴格控制，從控制渠道、控制價格、控制終端等方面著手，確保將市場操作和終端合作的主動權掌握在自己手中。大量活躍的醫藥自然人成為控銷模式的基石。

當這些醫藥自然人掛靠無門時，醫藥控銷模式自然也面臨危機。

盡管業內不斷有聲音傳出，醫藥自由人將隨著兩票制、營改增等政策的不斷推進而被“扼殺”。但是，筆者認為醫藥自由人，有終端就有未來。因此，當下，醫藥工業和商業同時面臨的問題就是終端純銷的問題，而自由人恰恰就是解決這個問題的。

筆者認為，醫藥自然人有多種出路

1、實現由商業掛靠向工業掛靠改變，一部分有隊伍有一定實力的自然人完全可以進入工業銷售梯隊，完成第一票。而生產企業也渴望低用人成本的推廣隊伍進入，以擺脫渠道商業的控制。

2、即使在合規的環境下，終端需求依舊旺盛，由銷售方轉身為服務提供方。你的客戶資源存在，對客戶的供給由藥品轉化為其他產品或服務，也未嘗不可。

3、嘗試進入外企的縣鄉隊伍或者尋求國字號大商業的合作，安全系數會比較高一些，前提是能接受嚴苛的管理和繁瑣的流程。

4、滿世界的保健食品和日化品都是藥廠生產和冠名的，自然人們為何放棄這樣的機會呢？大健康真的離你很近。

附：44家藥批因違反GSP或企業申請被收回/撤銷GSP證書