深度解析：九州通出奇招逆勢大增長，營收超600億！原因是什么？

日期：2017/5/1

4月25日，九州通醫藥集團股份有限公司公布了其2016年年報。報告顯示，2016年九州通共實現營業收入615.57億元人民幣，較2015年同期增長達24.13%。其中歸屬于上市公司股東的凈利潤為8.76億元，同比增長達26.23%。

作為目前國內唯一可與國控、華潤、上藥抗衡的全國性民營醫藥商業公司，其目前排在行業第四位，但是增長最快的。其主營業務主要包括藥品、醫療器械等產品批發業務、零售連鎖業務、藥品生產及研發業務、物流管理等增值服務等幾大部分。

在“營改增”、“兩票制”大政影響，加之醫藥行業增速整體增長速度放緩的當下，對于九州通這樣以快批為主打模式的醫藥商業企業來說，外界普遍認為2016年其增長情況不容樂觀，但九州通以數據告訴行業，在冬天也可以逆襲。根據年報數據，2016年九州通醫藥批發及相關業務板塊實現營業收入為589.89億元，同比增加23.54%，醫藥零售業務也突飛猛進，實現了63.59%的同比增長，收入達16.1億元，毛利率達20.48%。

實現如此增長，九州通的“秘密武器”在哪里？。

快批轉純銷

從年報中反映出來的一個清晰的路徑是，九州通正在逐漸加大對于醫院終端市場的掌控，其銷售對象也正由過去的以二級以下基層醫療機構為主，向如今大力拓展二級及以上中高端醫院市場開始轉變。

一組數字可以更好的體現這一情況：2016年度，九州通在二級以下基層醫療機構實現含稅銷售66.78億元，較上年同期增長26.48%；在二級及以上中高端醫院市場實現含稅銷售128.31億元，較去年同期增長38.46%。而如今，九州通所覆蓋的二級以下基層醫療機構客戶達51750余家，而二級及以上醫院客戶為3780余家。

終端市場的策略轉變與過去一年中推行的兩票制政策關系密切。2016年，國務院發文明確要求在試點省份轄區范圍內全面推廣“兩票制”，繼而又明確了2018年之前在全國全面推開兩票制這一的政策方向，流通環節的縮短成為了毫無疑問的趨勢。在這樣的基礎上對于流通企業來說，誰能直接覆蓋更多的醫院終端市場，誰就有可能在未來的這場行業洗牌中獲得勝利。

作為國內少數幾家全國性醫藥商業企業之一，九州通自然也不會錯過這一時機，為提升市場占有率而積極布局，而另一戰略則是積極參與各省市配送資格招標。根據公告，在目前已公布基本藥物配送資格的31個省（市、區）中，九州通公獲得了22個省市的配送資格，共1089個區縣的配送權，其中212個區縣的配送權為2016年新增。目前，九州通所經營的品規已經達到了24萬個，對應的上游供貨商有7000余家，下游客戶超過10萬家。

另一個顯著增長的發力點則是零售連鎖。根據年報，九州通目前共有零售藥店911家，其中自營店283家。醫藥零售業務2016年度共實現醫藥零售營業收入16.1億元，毛利額3.3億元，較上年同期分別增長63.59%和87.51%。九州通表示，之所以營業收入與毛利率大幅提升，主要是因為好藥師線上業務大幅增長且毛利率提升所致。北京好藥師大藥房連鎖有限公司是九州通的子公司之一，2016年實現含稅銷售10.6億元，較同期增長125.53%，首度扭虧為盈，同時對于O2O業務也大力加強，目前已基本實現武漢、北京、上海、鄭州等13個城市核心區域“24小時送藥、1小時必達”的O2O服務。

子領域全產業鏈打法

2016年，九州通中藥材與中藥飲片實現銷售收入21.28億元，毛利率3.5億元，分別較上年同期增長11.87%和9.94%，而毛利率則略有下降，由16.73%降低至16.44%。對于中藥材與中藥飲片業務增長幅度較上年同期出現較大下滑，九州通將其歸因于2016年阿膠業務的業績下滑。

實際上，中藥材以及中藥飲片仍處于一個市場集中度較低的狀態，但整個行業的產能以及產量都在保持高速增長。在這一業務領域內，九州通的做法是加快全產業鏈布局，也即涵蓋中藥材種植、中藥材貿易、中藥飲片生產與分銷、中藥醫院營銷、中藥標準煎藥、中醫館連鎖、中藥電商等多個環節。

2016年，九州通新建甘肅九州天潤中藥產業有限公司、山西九州天潤道地藥材開發公司、河南九州天潤中藥產業有限公司等5家子公司，主營中藥材種植及銷售。與此同時也進一步拓展標準煎藥業務，新建內蒙古呼和浩特、江蘇南京、浙江溫州、江蘇連云港等4家煎藥中心，截至目前共建成10家標準煎藥中心，其中9家投入運營，與各地100余家醫療機構建立了煎藥合作關系。

從其戰略布局而言，九州通對于中藥領域可謂野心勃勃，是一套全產業的打法，現在布局已經基本完成。按照其2017年的規劃，中藥材板塊，統一集團藥材業務管理，打造品牌中藥材為重點；中藥工業板塊，聚焦產品，提升質量，全力打造飲片品牌；中藥商業板塊，加快引進品牌產品，實現中藥醫院業務的突破；組建終端營銷團隊，加強自產與代理產品的終端營銷。積極推廣煎藥業務，利用互聯網技術手段，為客戶提供方便、快捷、安全、有效的煎藥服務。

對于醫療器械的思路，九州通戰略方向與中藥一樣，亦是全產業鏈打法。在其2017年醫療器械發展規劃上，九州通稱，商業板塊，依托重點產品，持續推進柯尼茲戰略，提升常規業務毛利率；圍繞專業產品，加速并購及整合合資公司，推動專業產品高速增長；工業板塊，以 OEM 和自產產品打造家用護理和常規耗材產品自有品牌，適時建立研、產、銷一體的工業管理體系。

過去一年，九州通的醫療器械與計生用品的業務板塊也是增長較快的一個領域。2016年九州通在該領域實現了48.71億元的銷售以及4.91億元的毛利額，分別較上年同期增長39.04%以及19.98%。具體來說，2016年九州通醫療器械集團有限公司不斷新建和并購子公司擴大業務覆蓋范圍，尤其是在骨科業務、設備業務、AB類業務等方面取得突破，如新建北京、新疆、廣東、福建、杭州和重慶6家骨科事業部，完成湖北骨科供應鏈體系試點等。

劍走偏鋒

與大多數醫藥商業公司只囿于醫療健康領域發展不同是九州通這兩年還將目光投向了快消領域，并取得不小成績，成為了拉動其快速增長的重要引擎。

據年報顯示，九州通在食品、保健品、化妝品等業務實2016年實現銷售收入 34.03 億元，較上年同期的 16.02 億元大幅增長 112.48%；毛利額 3.03 億元，較上年同期的 2.56 億元增長 18.65%。

能夠取得如此戰績，在去年，九州通消費品事業部強化了與戰略品牌的深度合作，在全國范圍內布局雅培、惠氏等產品終端，期內母嬰產品（奶粉）實現含稅銷售入 22.15 億元，較上年同期增長 374.5%，其中惠氏實現含稅銷售 12.89 億元、雅培實現含稅銷售 7.08 億元，分別較去年同期增長 2962.7%和170.93%。

此外，為了能夠獲得上游資源，九州通旗下的上海九州通國際貿易公司還獨家代理了美國切遲-杜威公司旗下包括艾禾美、炫潔、特洛伊、碧緹絲、 舒德爾瑪五大品牌系列產品。報告期內實現營業收入 0.63億元、毛利 0.37億元，分別較去年同期增長 34.68%和 35.55%。

并購牛刀小試

“整體分散，趨于集中”，這是我國醫藥流通市場目前整體呈現出來的競爭格局。2011年5月，商務部發布《全國藥品流通行業發展規劃綱要（2011-2015年）》，明確了對大型醫藥流通企業的支持政策，即到2015年形成1-3家年銷售額過千億元的全國性大型醫藥商業集團，20家年銷售額過百億元的區域性醫藥流通企業，以促進行業整合，提升行業集中度。

也正是在這樣的背景之下，近年來九州通對外所進行的股權投資也一直不斷。2016年，九州通股權投資總金額為35.69億元，較上年同期增長已達到127.88%，其中主要是對下屬企業進行增資，占比為82.84%，此外還包括新設企業以及收購企業，單筆投資金額最高的為對河南九州通醫藥有限公司的增資，為5.4億元。

到目前為止，九州通主要控股參股的公司已有33家，其中醫藥銷售企業22家、投資管理企業2家、中藥產業投資企業、醫藥生產企業、醫療器械銷售企業、醫藥零售企業、軟件開發企業、進出口企業、健康管理企業、醫藥批發咨詢企業、醫藥研發咨詢企業各1家。

九州通也正在向醫藥工業領域進行發力，2016年，九州通旗下的北京京豐制藥實現銷售收入8.19億元，毛利額1.78億元，分別較上年同期增加了6.1%和26.45%，而一致性評價的壓力下，京豐制藥也取得了一定進展：1個品種簽訂了BE試驗合同、2個品種進行處方工藝驗證、3個品種正進行工藝優化。對于2017年，九州通將進一步加大在工業步伐，準備通過產品研發、企業并購或批文引進等方式，圍繞病種趨勢進行產品線布局。

2017年大并購

對于2017年的發展，九州通在年報中頗為謹慎的表示，力爭年度實現營業收入及扣非經常性損益后歸屬上市公司股東的凈利潤較上年同期增長20%以上。

具體而言，對于其醫藥商業發展，2017年九州通期望通過并購實現由快批模式向純銷模式的轉變。其在年報中指出，對于醫院業務藥加速收并購，突破重點醫院的開戶與優勢品種的布局；加強臨床營銷能力建設，提升業務服務能力水平，擴大醫療機構網絡覆蓋；強化財務信用與賬務管理，改善經營質量。綜合考慮該業務所處領域與現有貢獻占比， 2017 年將該業務板塊從戰略業務歸入核心業務。

而對于上游則加強總代理模式，九州期許依托集團業務平臺，優化產品線結構，聚焦重點單品，建立扁平化的終端商業與零售連鎖、診所等終端客戶的直銷體系，同時深化與品牌工業企業合作，創新市場營銷策略，培育專業的產品營銷團隊，加強集團產品營銷與終端動銷能力。

眾所周知，物流是醫藥商業最為核心的支撐體系，對于2017年，九州通將通過收購兼并和自己規劃建設相結合的方式快速推進地市級分銷網絡與物流網點的全國性布局。
 
大并購是行業留給九州通的進一步做大的機會，但是這對企業資金要求很高。從九州通目前的財務狀況來看并不樂觀。從資產負債率的角度而言，雖然2014年其增發之后，資產負債率有了大幅下降，但是近3年隨著經營規模的增長，資產負債率居高不下的現象再次出現，過去三年的資產負債率分別為66.48%、69.78%和68.99%。

而可用于大規模并購的資金流也并不充足。年報數據顯示，九州通2016年經營活動現金流量凈額僅為4.31億元，如果其經營活動產生的現金流凈額出現大幅波動，可能會對其正常經營活動的資金安排產生巨大影響。另外，九州通不得不防的財務壓力來自流動負債占比的風險，過去三年，九州通流通負債占負債總額的比例分別為89.57%、92.39%和94.54%，呈現逐年上升趨勢，雖然醫藥流通行業流動負債占比普遍較高，但是流動負債比例對企業債務償還能力還是構成很大壓力。

在財務問題中，值得注意的是，其應收賬款的大幅增長。應收票據與應收賬款2016年分別增長了245.4%與16.39%，九州通在年報中提及，由于公司加大了二級及以上中高端醫療機構的開拓力度，但此類醫療機構在藥品流通鏈條上的優勢地位，導致應收賬款賬期相應較長。但無論如何，兩票制以及營改增大政策環境的影響下，九州通未來在行業內部進一步進行并購整合以及行業集中度提高的動作勢必不斷，資金承壓勢必更為緊張，應收賬款發生壞賬的風險需要警惕。

信息來源：E藥臉譜網（www.y-lp.com）。