【大鱷】營收1208億元！26個過億品種！一文看透上藥的創新棋局

日期：2017/6/25

在巨變的大環境中積極求變，以創新和國際化作為未來發展戰略，且積極向前推進與突破的勇氣和行動力是上海醫藥作為一家國企展現給行業最積極的一面。

德魯克在其著作《創新與企業家精神》中指出，創新，必須不懼怕任何變化，不對外部和內部的改變產生反感。企業家總是把變化當作正常的、健康的事物，張開雙臂去歡迎它，并主動從中尋找創新的機會。

創新在當下中國醫藥行業的重要性已經不言而喻。上海醫藥作為一家老牌國企，超過千億元的醫藥商業規模和近200億元的制藥工業體量，毫無疑問已站在中國醫藥產業綜合發展能力的領導者之列。

談到上海醫藥的短板，上實集團總裁、上海醫藥董事長周軍認為，應該換個思路，聊一聊中國醫藥產業的短板。因為在他看來，上海醫藥與其所根植的這片市場相類似，如何將創新的理解深化、落地，是整個產業需要共同回答的終極話題。

一個顯而易見的現實是，近兩年醫藥行業政策環境的變化用“翻天覆地”形容絕不為過。藥品審評審批改革、仿制藥一致性評價、兩票制、醫藥分家、分級診療，一系列的新醫改政策正在將中國醫藥產業帶入一個全新的、機遇和挑戰并存的發展階段。

而“適者生存”在任何時候都有效。對于當前的環境，行業對未來的共同判斷是：能否把握機遇、迎接挑戰，能否成為世界級公司，核心在于能否堅持不懈地有效創新。而上海醫藥近年的持續探索，正是力求尋求一條有效創新的穩妥之道，來實現其進入全球500強、成為全球化領先企業的戰略目標。

深化“一品一策”

上海醫藥2016年有一份特別的成績單：26個過億元品種，且已經形成銷售額過10億元、5億元、3億元以及1億元的產品梯隊。這份成績單對于說明上海醫藥工業體系的發展戰略和變化最為有力。

在外界眼中，上海醫藥品種眾多且缺乏有創新的大品種，大多是仿制藥的900多個品種因仿制藥一致性評價一朝從優勢變為劣勢。上海醫藥難言壓力不大。上海醫藥總裁左敏也坦言，上海醫藥在創新藥這條路上并沒有排在最前面，一定程度上與國內一些領先的創新企業拉下了一些距離，需要奮起直追。

那么，上海醫藥靠什么完成了這份成績單？一直以來，如何在子公司多、門類多、品種多的“三多”狀態中打造有競爭力、品牌力的大品種，是上海醫藥工業業務的第一重點。如今的26個過億元品種，正是得益于上藥早前推行的“一品一策”戰略。顧名思義即一個產品一個策略。這是上藥針對集團內60個核心品種制定的策略，看起來簡單卻有著豐富的內涵，而核心在于產品本身。

分析上海醫藥2016年的研發投入，在6.7億元研發費用中，48.20%投向現有產品的二次開發，23.12%投向創新藥研發，20.77%投向仿制藥研發，7.91%投向仿制藥一致性評價。其中二次開發占比最大，幾乎是整個研發投入的一半。

實際上，這與“一品一策”息息相關。在上海醫藥副總裁、營銷中心主任顧浩亮看來，任何產品在不同的發展階段都可能煥發新的生命力，關鍵在于能否找到可能存在研發、生產或營銷任一點的關鍵要素，這需要敏銳的市場眼光。

通過二次開發讓一個品種獲得新的生命力，正是“一品一策”在研發上的核心體現。實際上，上海醫藥旗下的多個核心品種，均通過成功的二次開發有了質的飛躍。

如參麥注射液，踐行中成藥二次開發模式，通過藥材種植規范、全程質量控制、在線檢測、數字化制藥、真實世界研究等多方面的技術創新，顯著提高了中藥注射劑的質量一致性和臨床用藥安全性，不僅贏得了醫務人員和患者的信任，年銷售額已近10億元，核心技術還榮獲2014年國家科技進步一等獎。

再以硫酸氫氯奎片為例，早前該產品主要用于腫瘤治療，在臨床實踐中逐漸發現該產品在風濕免疫領域也具有治療潛力，經成功二次開發，如今已經有5億元以上的年銷售規模，成為上藥“一品一策”策略的絕佳代表作；有著300多年歷史的品牌藥八寶丹原本用于肝臟、降黃疸、急性肝炎等治療，在大量臨床數據中發現其在阻斷肝癌發病過程中作用顯著，經過系統性、深入的重點開發，最終將產品的價值潛力成功挖掘出來。

此外，丹參酮IIA磺酸鈉注射液也是上海醫藥“一品一策”策略引導下的典型案例。該產品是國內唯一以丹參脂溶性成分制備的化學單體制劑，主要用于冠心病、心絞痛等心血管類治療，經二次開發，與各大院校的臨床實驗基地合作，開展基礎藥理、臨床新適應證及安全性再評價研究，提高了臨床療效。如今，該產品不僅立足丹參制劑市場，更在尋求化學制劑市場方面的突破，以實現未來十年甚至更長期的穩定增長，成為丹參類制劑的翹楚。

值得注意的是，上藥在創新藥領域也開始加大布局。按照左敏的設想，“分析上海醫藥的優勢，既堅持自己創新搞科研，也利用平臺優勢開展對外合作以及并購，這是上海醫藥未來在創新這條路上能夠盡快趕上先進企業追趕跨國企業的一條路徑。”實際上，這也是國內外主流醫藥企業如今在創新藥研發上的共識。

執掌研發的上藥副總裁、中央研究院院長劉彥君也強調兩條路并行的重要性。“和別人合作首先要有判斷力，比如在哪些疾病領域，應該選擇和誰合作，自身技術能力是否需要這些合作等，企業要有能力知道自己需要什么，才不會盲目相信，才會更加游刃有余，更容易出成果。”

目前包括藥企和科研院所的很多機構已經與上海醫藥建立了研發合作關系。如與日本田邊制藥等公司開展新型抗高血壓藥物的原創藥合作研發，已經取得積極進展。此外，在上海醫藥國際化大戰略之下，國外優質創新藥企業也已經成為其并購關注點。

顯然，提高整體的研發能力和研發效率是上海醫藥工業上的重中之重。過去幾年，全球500強制藥企業都在以重組、置換以及買進賣出等方式將業務聚焦至優勢領域。產品大而全卻不夠聚焦的上藥幾年前在意識覺醒后，開始根據自身發展特點和優勢，逐漸將心腦血管、全身性抗感染、消化系統和風濕免疫、神經精神、抗腫瘤作為上藥的五大核心領域。

但由于歷史原因，上藥的工業板塊由諸多子公司組成，各個子公司的研發、生產、營銷都是自成體系。通常來講，各個子公司只能管理自己，很難考慮到與兄弟公司間的協調配合。直至2016年，上海醫藥開始進行研發整合，并于2017年初成立了研發管理中心，意欲將子公司的研發統歸集團，目前已經有包括上藥信誼、上藥新亞在內的多家子公司在試點。

實際上，上海醫藥多年前就成立了中央研究院，直至近兩年開始對整個研發體系進行全面整合。在上海醫藥副總裁、財務總監沈波看來，在國家政策日益改善、公司信息化管理水平日漸提高的情況下，上藥對研發的整合恰逢其時，這些內外因素為整合建立了基礎，也為中央研究院進行統一的研發管理提供了機會和可能性。在立項、項目跟進管理以及財務等方面，都由集團通過先進的管理手段來統籌的時候，整個集團的布局也勢必會更加專業和有的放矢。

據劉彥君介紹，為鼓勵研發創新，上藥中央研究院實施項目經理責任制，并專門成立了立項部，鼓勵有資質的研發人員主動立項，一旦有階段性突破，就會給予物質獎勵，獎金甚至高達100萬。據悉，目前中央研究院正式立項了20多個項目，不僅有仿制藥、創新藥，還強調仿制藥改良性創新和高端制劑開發等。

不得不提的是，對于一致性評價工作，針對不同子公司的相同品種，通過集團內部整合，就能綜合考量一致性評價工作由誰來做，使研發成為全集團的一盤棋。據悉，在國家公布的首批開展一致性評價的289個仿制藥品種目錄里，上海醫藥需要做評價的品種超過150個。據劉彥君介紹，上海醫藥篩選首批70多、第二批20多個品種，已經立項正在推進評價工作。

實際上，在制藥工業領域，上海醫藥這幾年已經在內部整合上下了很大功夫。不僅僅是研發整合，更包括營銷整合和生產整合。左敏指出，中國的醫藥產業正處在一個轉型發展的關鍵時期。企業的創新也不僅是工業上的研發創新，而是包括商業板塊的服務創新在內的全方位創新。

相比研發，上藥的營銷整合開展得更早。3年前，左敏上任后便按照上藥的總體部署，親自帶隊三年打造上海醫藥的營銷整合平臺：一是優化平臺，打造營銷平臺的核心競爭力；二是打造品種，尤其是打造過億乃至過十億品種。

這也是上海醫藥當下提出的要做深化版的“一品一策”。“所謂的深化，一是優勢轉化，把一般品種轉變成具有競爭力的品種，如把幾百萬銷售的不知名產品銷售到過億元；二是可持續，要找到產品在未來三年可持續發展的關鍵要素。”顧浩亮一直強調銷售是一個系統工程，不僅是營銷的問題，還需要研發支持和學術推進等整個體系的支撐。他掌舵多年的上藥信誼在近幾年就培育了10多個上億元的品種，按計劃，2017年將會再培育3個上億元品種。

“通過營銷整合集中營銷優勢團隊實現整個集團的協同作用；通過生產整合把生產廠按功能切開，有助于質量提升和標準化推進；通過研發整合，無論是產品二次開發還是未來的仿制藥和新藥開發，都能夠集中優勢兵力。”這是上藥副總裁、董事會秘書劉大偉對上海醫藥工業板塊整合的概括。

值得注意的是，上海醫藥在發揮中藥產業鏈協同作用上也開始發力，向產業鏈兩端延伸。在前端，上海醫藥已建立七個種植基地和藥材基地，保障原材料質量。同時探索中藥材現代物流，把握中藥現代化物流的投資機會。

而在末端，中醫院、中醫門診甚至中西醫結合醫院也是上海醫藥醫療投資的重點。在上海醫藥看來，中醫對供應鏈產品的導入相比西醫更加容易，未來在中醫診療上面，企業的藥材、成藥、飲片等進入旗下醫療機構，進行供應鏈協同的作用遠勝于西藥。

卡位分銷新模式

醫藥分銷是上藥最大的業務板塊，占上藥總營收的90%左右。作為國內第三大醫藥商業集團，截止2016年上海醫藥的分銷網絡已經在全國21個省市直接布局，覆蓋醫院客戶18000余家，產品組合超過15000種，分銷規模近1100億元。

但是一條不可逆轉的趨勢是，主要承擔物流配送、墊資銷售的職能，且行業地位相對較弱的中國醫藥商業，由于議價能力弱、資金壓力大，整體正在步入微利時代，預計未來行業毛利率和費用率仍然呈現下降的趨勢。同時，隨著公立醫院藥品零差率、二次議價等政策的影響，醫療機構拖欠醫藥商業企業款項的狀況愈發嚴重，商業公司應收賬款周期逐漸惡化。

對此，上海醫藥副總裁、執行董事李永忠表示，要不斷優化內部供應鏈和運營體系，同時更加強化對終端客戶的服務能力，滿足醫院發展的訴求，打造可持續的盈利模式。“比如在原有分銷業務的基礎上，推進針對醫院的各類供應鏈管理服務，能夠在與現有業務產生協同效應的同時，進一步搶占市場份額，并挖掘價值鏈上的更多獲利空間。”

而在醫藥零售領域，中國有46萬家的零售藥房，僅有2%～3%的市場集中度。尤其在醫藥分開的醫改趨勢下，藥品零售整合被一致看好。但不得不面對的是精細化管理對于消費終端零售藥店的挑戰，短期盈利很難。因此，在大部分產業公司和資本界眼中，藥品零售目前的屬性是：長期有價值，短期有壓力。

無奈之處在于，如果不能提前在時機成熟之前卡位，未來或許會失去機會。2016年底，上海醫藥完成了對南通蘇博的收購，這是其在零售領域擴張的最新進展。目前上海醫藥分布在全國 16 個省區市的零售藥房總數多達1800多家，但零售品牌和股權分散在不同的公司。以華東地區擁有藥房最多的醫藥零售公司之一上海華氏大藥房為例，旗下的品牌就有華氏、雷允上，以及寧波四明等。

如今，零售業務的整合也已經提上日程。“未來將以上海的品牌為主導，各地域品牌發揮自身優勢，通過對外拓展、新店開發、加盟拓展、外部兼并、內部整合等方式，進行零售業務整合發展。”李永忠表示。

此外，近幾年上海醫藥在處方藥電商業務的布局也備受關注。盡管受限于處方藥網售政策，但上藥云健康在創新實踐中成功打造了“益藥”品牌，并相繼與京東、萬達信息、丁香園等企業建立合作關系；同時在探索電子處方對接、醫院診所對接等方面不斷取得進展，還在2016年完成了A+輪融資。

在巨變的大環境中積極求變，以全方位創新和國際化作為未來發展戰略，且積極向前推進與突破的勇氣和行動力是上海醫藥作為一家國企展現給行業最積極的一面。在工業和商業協同發展，批發和零售齊頭并進的格局下，上海醫藥正在以全方位創新的姿態力求打造全產業鏈的競爭力和核心優勢。（E藥經理人雜志原文標題：創新一盤棋）

信息來源：E藥經理人