“兩票制”對醫藥行業影響巨大，流通格局被徹底打破

日期：2017/7/13

過去，在商業過票公司幫助下，生產企業底價開票兩個主要目的是：降低開票成本和規避提現風險。

營改增之前，過票公司的開票成本，遠低于生產企業，因此，企業選擇底價開票，讓代理商找過票公司開票，能節約成本。并且，代理銷售的費用，必須找途徑提現，大部分企業不愿承擔這個風險，只能由代理商自行解決，因此，過票公司又承擔了提現的角色。

營改增之后，過票公司的開票成本和企業相比，不再有優勢，企業也就不再找過票公司，轉而自己直接高開，成本增加，不可避免；另一方面，提現需求仍然存在，出于風險考慮，大部分企業還是會交給代理商處理，代理商還要找過票公司，或者自己組建公司，負責提現，提現成本和風險將都增加，增加的這兩部分成本，最終還是傳遞到藥價中，因此兩票制在短期內降不了藥價。不過，長遠來看，兩票制它促進了行業的變革，對藥價還是有降低作用。

下面具體說一下兩票制對醫藥生態環境的影響。兩票制的推行促進了醫藥行業環境發生巨大的轉變： 

 一 

 醫藥商業環境的改變 

“兩票制”將促使當前藥品流通格局發生重大調整，對于做臨床產品分銷業務的商業來說，中間多余的商業都將被壓縮掉，包括過票商業和二級及以下商業，只會剩下一級商業。商業環境的變化可以總結為一句話：強者愈強、弱者消亡。

商業公司發生大的整合：商業集中度將進一步提高，大型醫藥商業將變得更大；商業集中度將進一步提高，大型醫藥商業將逐漸消亡；商業集中度將進一步提高，大型醫藥商業將變得更大。據估計，現有13000多家流通企業，其中將消失10000家左右（也就是主流所判斷的“70%”）。

 二 

 采用代理模式藥企的營銷組織結構將改變 

對于藥廠而言，“兩票制”的實施也將迫使其改變經營思路。對于有終端隊伍的企業來說，實行‘兩票制’不存在問題。像外企、主流大企業過去都是這樣做的。而且，大企業也可以和大商業公司進行戰略合作。另外，獨家品種也不需要底價招商，因為企業有費用空間自建隊伍。經營規范、自建終端的品牌廠家底氣足，如果是自建隊伍開發終端的，政策沒有什么影響，因為他們甚至可以實行“一票制”。而那些既無終端、又無品牌的藥廠，日子會難過很多，對于規范醫藥生產行業具有非常好的促進作用。

在業界看來，“兩票制”的推行，對工業企業來說，最緊要的任務是選擇一個合適的商業公司開出“第一票”。而且，由于成本高昂，工業企業是不可能直接配送到每個省的縣級公司，這就需要商業公司具有符合工業需求的終端網絡。對于工業企業來說，“營改增”后，正規的發票，包括營銷、服務、廣告費用是可以抵扣稅款的。問題還是在代理商，底價開票的企業都要轉變成高開，商業也必須服從“營改增”后開具合法的增值稅發票讓工業報銷費用。關鍵是工業、商業都增加了交稅的費用，那么利潤空間就變小了，而且發票從何處來，尤其是小代理商，需要終端推廣費用，怎么拿到合規的商務發票，對他們來說是最難的。

 三 

 區域總代理將面臨身份的轉變 

區域總代將面臨處理大額傭金、提供大量沖賬發票的問題：如果能解決沖賬發票問題，可以繼續保留區域總代地位；如果不能解決沖賬發票問題，擁有終端資源的區域總代將變為自然人；不能解決沖賬發票問題又沒有終端資源的，要不消失，要不到廠家去謀一份區域管理的工作。

 四 

 藥企要考慮自己銷售隊伍的可能變化 

自建隊伍的銷售代表同樣面臨發票沖賬問題；代表兼職是一個永遠的話題，能夠解決發票問題的代表可能更愿意變為自然人，接受更多廠家的產品；由于銷售代表作為員工設立公司存在關聯交易風險，有些廠家更愿意將銷售代表變為自然人去設立公司來繼續合作推廣公司的產品。總體而言，兩票制的推行其將對生產企業（特別是代理模式的企業）的渠道梳理和財務處理等提出挑戰，中長期來看也將有利于醫藥商業領域集中度的提升。

 五 

 企業應該如何反思隱憂？

假如全國范圍內真的相應國務院醫改辦的號召，真的實施“兩票制”了，發票、貨物及貨款又該怎樣流轉呢？代理商打款給廠家，廠家通過商業把貨發給醫院，并和商業結算配送費，醫院回款到廠家，廠家返款給代理商。從上可看出，這些流程和多票制也并無兩樣，但商業公司三大功能減少的兩個：資金墊付和信息反饋功能，不會在藥品供應鏈中消失，而是轉移到廠家身上。

但問題是，廠家有這個能力來實現這兩個功能嗎？

首先，資金墊付就是廠家不可能承受之重。正因為如此，85%以上的生產企業采用底價代理模式，目的就是不愿意也不能在流通領域中墊付流動資金。另一方面，醫院在整個醫改過程中，由于補償機制、資源分布、運營效能等諸多原因的掣肘，醫院的資金周轉能力并非是想象的那么樂觀，這也是很多地方商業公司為何回款慢賬期長的根本原因，醫院在拖欠商業公司的貨款。

其次，廠家要憑一己之力真正了解醫院的狀況也幾乎不可能，醫院分散，廠家自身的銷售資源有限，信息反饋機制中缺少商業這個環節，信息無法及時準確傳輸。在一票制的前提下，廠家作為唯一的藥品供應商，如果缺乏對市場的了解，市場將無法正常開展。

即便要實施兩票制，廠家沒那么多銷售人員，對于醫院的結算業務，多半會委托商業公司或代理商代為完成。這么一來，商業和代理商其實是變為生產企業的銷售團隊，未來，廠商之間的合作關系還會強化，兩票制更是推動了這一發展趨勢。

因此，在兩票制的模式下，生產企業承擔商業公司的職能幾乎是不可能完成的任務。即便廠家降低姿態，把資源下沉至終端，整體運營成本也是極度高昂，效率低下，效果不佳。

信息來源：財稅會