今日，國藥、上藥、華潤首輪競購康德樂中國業務結束？誰最終接盤？為何賣？

日期：2017/7/24

一石激起千層浪，康德樂要退出中國的消息傳來，行業沸騰。路透援引知情人士稱，康德樂將出售中國業務，價值或高達15億美元。更有消息稱，康德樂已經聘請Lazard擔任顧問，首輪競標大約在周五左右截止。以收購永裕醫藥切入中國分銷零售市場到現在，康德樂在中國已經苦心經營7年。對于更受關注的接盤者，有興趣的買家包括上海醫藥、華潤醫藥和國藥控股。

根據路透消息稱，美國醫藥分銷巨頭康德樂將出售旗下中國業務，而最有希望的接盤者是上藥、華潤醫藥和國藥控股。消息還稱，這筆交易可能最高作價15億美元（約100億元），首輪競標大約在周五（7月21日）左右截止。

對于出售事宜，7月21日，康德樂中國官方微信發布消息稱：“為了實現康德樂中國在產品和服務分銷業務方面的發展潛力，公司正在探索其他的戰略可能性，以支持下一階段的發展。”“目前公司業務一切照常，直到有進一步消息發布。”至于被誰并購，公告也頗為含糊地表示，“在尋求合作伙伴的過程中，康德樂將保持開放的心態，考慮包括行業內企業、戰略性合作伙伴和金融投資者等各種可能。”

從目前的消息來看，上藥、華潤醫藥、國藥控股三家是最有希望的接盤者，但二級市場對此消息并不買賬，今天三家企業在資本市場表現均為下滑狀態。其實，業界對于康德樂為何會賣并不關心，關心的是最終會花落誰家？康德樂中國業務中的最大看點是什么？

誰來接盤？

無論康德樂意圖退出中國的原因是什么，目前業界最關注的還是誰將成為康德樂中國業務的接盤者？以及未來中國醫藥商業的版圖又將如何重新劃分？

眾所周知，國內三大國有商業公司國藥、華潤和上藥三大巨頭過去幾年盤踞于整個中國的醫藥分銷領域。2015年，三大流通巨頭的年營業額均已經超過千億。而2016年藥品流通領域的變革和監管的節節進逼，更加推進了醫藥行業的整合重組，尤其華潤、上藥的擴張動作非常明顯。

從商業規模來看，國藥控股2016年共實現營業收入2583.88億元,其中醫藥分銷業務收入達2464.59億元，龍頭地位非常穩固。

華潤醫藥醫藥分銷業務快速增長，2016年公司分銷和零售的營收約1180億元。通過加快拓展分銷網絡，2016年華潤醫藥不僅強化區域領先優勢，而且首次進駐云南、廣西、四川、重慶四個空白省份，實現了對全國23個省、直轄市及自治區分銷網絡的全面覆蓋。

另一家上海醫藥，其醫藥分銷業務2016年該板塊實現銷售收入1086億元，占到整個公司營收比例的89%左右。目前其分銷網絡已經在全國覆蓋21個省市。據悉，接下來上海醫藥此版塊的業務重心之一是用3年~5年的時間，將分銷網絡擴增至除西藏、新疆、青海之外的省市。

從三家的狀態，國控和華潤醫藥均已經實現了全國網絡的布局，而康德樂在中國的主打業務為分銷和DTP藥房業務，從分銷角度考量，對國控與華潤醫藥而言，只不過是增厚業績，并無太大的戰略意義，而這對于上海醫藥卻意義非凡，能夠迅速的讓其實現全國市場的布局。至于DTP藥房領域，可能是三家企業均十分認可的一塊業務。

值得一提的是，如果上海醫藥收購了康德樂中國業務，其在體量上就會迅速的超過華潤醫藥，成為第二，但是華潤收購對其行業地位并無太大的提升意義。對于最終花落誰家，一位中國醫藥商業協會人士告訴E藥經理人：“如果從迫切需要的程度上看，上藥的概率高，但是大家都在背后角力，一切都有可能。”他同時指出，康德樂中國業務調整后并不會對中國醫藥流通行業的格局產生大的影響，但是康德樂的退出對于區域流通龍頭來說，會是一個比較好的機會。

憑什么值100億？

美國三大醫療健康服務商之一的康德樂2010年通過收購永裕醫藥打進中國醫藥流通市場，兩年后開設第一家DTP專業藥房。康德樂從美國帶來的DTP藥房的成熟經驗和操作模式以及在中國五年多的實踐，為中國各方DTP入局者提供一個窺探國際標準專業藥房模式的入口。

收購永裕為康德樂鋪開入華之路，彼時永裕是首家擁有藥品進口和分銷許可證的外商獨資醫藥商業公司。康德樂7年積累下的17大物流中心、322個城市的分銷渠道以及12.3萬家零售藥店等覆蓋網絡，加上自帶的跨國資本和針對醫療健康服務的創新模式和管理經驗，康德樂從醫藥物流配送企業逐漸轉型成為醫藥服務提供商。

康德樂2012年底在上海開辦首家DTP藥房，2013年10月又收購廣州百濟新特藥業連鎖有限公司，發力擴張DTP版圖。百濟的優勢在于覆蓋范圍廣，彼時在北上廣等一線城市已設有19家專業藥房，是全國最大的新特藥連鎖藥店企業之一。

據悉，康德樂30家DTP藥房目前年銷售額可達6~7億元，單店銷售額一般能達2000萬元，是普通零售藥店單店銷售的40倍，每年服務患者數大約在15萬~20萬人次，據康德樂特質藥房及商業技術副總裁王瀾透露，2017年這些數據還將持續增長。康德樂DTP藥房的盈利模式主要通過藥品銷售差價獲取毛利，因利潤率不高需要依賴規模效應。對于新的盈利增長，王瀾分析：“在美國等發達國家的DTP業務中藥事服務是收費的，而康德樂目前對該項目不收取費用，未來通過保險可能會增收藥事服務費。”

根據公開資料，2015年DTP市場規模是80億元，2016年約為105億元，2020年市場容量預測能達到400億元。市場前景相對廣闊，但從現狀看中國醫院院內銷售比例過大，與美國的院內處方占比40%相比，中國院內處方占比達75%，處方外流的程度及院外渠道的建立還有欠缺。王瀾認為，未來會有更多藥品特別是高價藥通過DTP等專業渠道進行銷售。也有專業人士強調，DTP藥房的市場規模的成長空間與處方外流的量密切相關。

康德樂從多個渠道探索獲取院外處方機會：一個是依靠康德樂自己的藥店平臺，一個是通過與醫院合作獲得門診處方外流，另外隨著電子處方的逐漸規范推廣，將有更多電子處方通過正規方式外流至康德樂這樣的DTP藥房。

據王瀾介紹，康德樂藥房發展的發力點可歸結為“3S”，即服務（Service）、門店（Store）和系統（System）。

區別于傳統零售藥店，DTP藥房推廣的主要品類為高值藥品，此外最大的不同在于還提供包括藥品儲藏配送、專業藥事管理等多項服務。康德樂根據患者和合作商的需求，提供初次用藥輔導、病人病程管理、藥房網絡服務、患者資助項目和支持新藥上市等多種服務。

康德樂擁有一支約100人規模的藥師團隊，總體上可分為總部團隊、門店團隊和線上團隊，藥師會在上崗前以及崗位之中接受階段性的疾病知識和患者藥事服務的專業培訓。康德樂總部的藥師團隊按病種分工提供全國范圍服務，線上、門店藥師團隊并非互相獨立，門店藥師也會提供線上咨詢服務。

藥師為客戶提供初次用藥輔導以及病程管理服務。藥師在客戶首次購藥時做整體的咨詢和評估，并且會提供一張簡明的信息單，方便患者咨詢相關用藥指導。對于需要長期用藥患者，在用藥周期內藥師定期以各種方式進行隨訪并更新患者信息，提供整個過程輔導，包括管理并發癥和用藥依從性等。另外康德樂對客戶的服務還包括送貨上門、病人數據管理、客戶關愛熱線、與第三方機構聯合活動等。

對于主打高值藥品的DTP藥房來說，藥品的貯存和配送過程中的質量保證顯得尤為重要。康德樂DTP藥房有統一的質量控制和內審管理，每個門店按照GSP標準進行規范操作。除了門店環節的管理，在各地區和總部還有專門的內審和指控團隊。由于不少新創藥需要專屬存儲環境，康德樂DTP藥房規范冷鏈管理，對環境進行實時監控并記錄溫度變化。依托全國322個城市的分銷平臺和17個物流中心構成的醫藥配送網絡，康德樂提供藥品配送服務，這其中也包括冷鏈包裝服務。王瀾表示：“嚴格的質量控制和專業管理能力，是很多藥廠信任和選擇康德樂的原因之一。”

通常新特藥價格昂貴，雖然有市場需求但上量速度難以提高。2016年4月，康德樂推出首個患者金融服務項目，以零擔保、零利率的分期付款方式緩解癌癥患者前期經濟負擔，同時推動業績增長。患者資助項目由合作企業發起和主導，由合作方選擇資助的藥品，設定援助標準，康德樂則主要負責執行。

康德樂該項目的第一個案例是肺癌腫瘤藥，并將資助對象定位在廣州、南京或鄭州就診的確診患者。參與該計劃的患者通過分期付款每月支付費用將從15900元降至不足4500元。從初期市場反響看，患者和合作方對這樣的金融解決方案都表現出一定需求，未來康德樂還將繼續推廣，作為患者慈善援助項目的補充，與藥廠合作探索在藥物可支付性上的新商業模式。

在新藥上市支持方面，康德樂的合作對象既包括阿斯利康、諾華、默克、拜耳等跨國大佬，也與恒瑞、正大天晴等本土實力派建立了合作。在合作中，康德樂與藥企建立DTP執行標準，共同選擇和規劃合作藥品的需求市場區域和門店，以及幫助藥企開展藥品慈善援助項目、推動藥廠品牌的建設項目等服務。王瀾感受到：“跨國藥企在中國做DTP較早，規模大也相對成熟。本土企業因兩票制、醫藥分開等政策影響逐漸開始認識到DTP的重要性，都在積極開拓DTP業務。”他判斷，未來康德樂與藥企的合作空間還有很大。

為了提供更好的服務，實現與會員客戶隨時隨地接觸進行患者管理，康德樂需要借鑒互聯網、大數據分析等技術，把握客戶的構成和需求，更敏捷地與患者互動。CRM（客戶關系管理）系統則成為了好的載體，聯通患者和制藥企業。企業借助康德樂CRM平臺，將患者教育、產品功能等信息直接傳達到患者，并且全程跟蹤患者的反饋，及時獲得信息。未來，CRM系統、大數據系統的完善和升級成為康德樂的發展重點之一。

為何會賣？

根據網上公開的一個說法是，康德樂健康希望退出中國市場，因擔心中國即將進行的藥品分銷改革將放慢其成長速度。眼下中國醫藥領域對分銷改革最大的政策無異于兩票制。但是僅僅一項政策能夠讓一家500強商業公司做出退出中國的重大決策，讓人難以置信。

整體來看，康德樂在中國的發展勢頭良好。根據公開數據，康德樂中國區業務2016年營收超35億美元，2015年超過30億美元。從近兩年康德樂的動作來看，不論是收購益佰制藥，還是收購上海羅達醫藥，其擴大中國分銷業務繼續領跑馬圈地的意圖明顯。

如2016年7月，康德樂（中國）收購貴州益佰醫藥75%股權。2017年3月，康德樂又收購上海羅達醫藥有限公司80%的股份，擴大在上海地區的服務終端覆蓋。后者上海羅達醫藥有限公司是一家專注服務上海醫藥市場的商業流通企業，以藥品、醫療器械批發為主營業務，為上海市200余家醫療機構提供服務。

對于這些擴張動作，前述分析人士稱：“他們也想跟本土企業比拼網絡，但是現在的形式是并購的成本越來越高，并購的標的越來越少，不如趁著現在市盈率最高的時候把這塊業務賣掉，這可能是最好的選擇。國際公司對資本市場的研究很深入，他們一旦發現沒有好的并購標的就干脆把把自己的業務裝扮好了賣出。”

該人士還指出，很多國內企業管理缺乏戰略管理的重要環節，單純業務理念沒有運營的整體設計，遇到問題除了堅守不知道去剝離。所謂只會做加法不會做減法，其實企業管控體系加減法都是有效的手段。實際上，康德樂美國總部早已經開始業務模式轉型升級，由藥品的供應商向醫療服務整體解決方案供應商方面轉移。

但眼下，康德樂顯然不希望這一消息影響到公司的其他業務。如在康德樂的公告中還提到：“在商討康德樂中國業務發展的同時，康德樂在中國的其它業務和團隊，包括康蒂思(Cordis)，將繼續作為康德樂的一部分服務中國市場。在完成收購美敦力的病人恢復業務后，康德樂將在亞太地區持續增加投入其它資源。”

康德樂中國擴張史

2010年，康德樂收購永裕醫藥切入中國分銷零售市場，成為首家在我國獨立營運的外商獨資醫藥分銷和健康醫療服務提供商。目前在中國藥品分銷商行業中排名前十，有一萬多家客戶，主要經營直銷業務，覆蓋醫院、零售藥店、現代通路、下級商業等各種渠道。

從進入中國市場以來，康德樂在華商業布局的邏輯一直很清晰：通過不斷并購擴大規模，擴大產品覆蓋面。2011年以4.7億美元并購彼時中國最大的藥物進口商永裕醫藥而快速切入中國醫藥分銷市場，此后又分別并購覆蓋無錫二三級醫院的無錫錫山藥業、擁有7家零售藥房的浙江大生醫藥。2013年收購廣州百濟新特藥房并將其更名為康德樂大藥房，2016年又收購貴州益佰醫藥有限責任公司75%的股份，進入貴州醫藥直銷市場。2016年，康德樂在中國醫藥商業百強榜單中排名第8位，主營業務收入達到254億元。

此前，康德樂方面曾強調，在中國未來的發展中，除了藥品分銷業務，還要加大對非藥品業務的引進，延伸到醫藥器械、耗材、化妝品、保健品、實驗室用品等，希望能將康德樂美國的業務模式在中國復制。

2017年3月31日，康德樂旗下介入血管事業康蒂思（Cordis）宣布兩項新的分銷協議，即分別與中國本土企業博邁醫療和國際企業日本鐘化公司（Kaneka）合作，授權康蒂思在中國獨家銷售其品牌下的球囊導管產品。這也是繼2015年10月強生康蒂思被康德樂斥資19.44億美元收購之后首次在中國正式露面。

對于此部分業務，康德樂也在聲明中提及，表示在商討康德樂中國業務發展的同時，康德樂在中國的其它業務和團隊，包括康蒂思(Cordis)，將繼續作為康德樂的一部分服務中國市場。

信息來源：E藥經理人