全球CSO市場規模

日期：2017/10/30

2017年6月8日，美國CSO上市公司賽生藥業（SciClone Pharmaceuticals）宣布接受由德福資本、中銀集團投資、鼎暉資本、上達資本和博贏創投等5家中國投資機構聯合發起的6.05億美元的收購，再次引發CSO熱議。6月20日，以藥品研發和市場推廣為主業的西藏衛信康醫藥股份有限公司IPO獲批，意味CSO模式再次受到監管機構的認可。

CSO（Contract Sales Organization），即銷售外包組織，是受制藥公司的銷售委托，承擔藥品銷售推廣工作的專門組織，主要服務于新藥上市銷售階段。CSO與CRO、CMO一起構成醫藥合同外包組織，分別服務于醫藥行業的銷售、研發、生產三大環節，囊括藥物生命周期的各個主要階段。由于專業化和規模經濟的優勢，全球范圍內的醫藥外包仍屬于朝陽產業。（推薦閱讀：《一家上市一家并購，研發助推器的CRO行業進入并購整合新常態》）

全球CSO市場“水漲船高”

CSO處于銷售環節，其上游產業是醫藥代表的培訓、醫藥雜志和大眾傳媒等。近年來，在全球藥品市場高度競爭、利潤空間受壓情況下，藥企用于舉辦學術會議、差旅費用、廣告支出等用途的銷售費用面臨監管和成本的壓力，銷售代表的產出績效逐漸下降，流動性大，藥企面臨縮減銷售成本的需要，進而推動了全球CSO市場的發展。

數據來源：醫藥經濟報，火石創造

隨著醫藥銷售的“水漲”，CSO市場容量也迅猛增長。根據醫藥經濟報的報道，2009年全球藥品CSO的市場容量大約27億美元，而到2015年則增長至56億美元。從藥企組織醫藥代表，自建銷售隊伍，到CSO的產生，吸引專業醫藥銷售人才，提供綜合、全方位的醫學推廣服務，CSO在全球市場的發展模式已漸趨成熟，且越來越成為藥企歡迎的銷售模式。

2016年，默沙東對其銷售團隊采取裁員1200余人，并與CSO企業InVentiv Health簽約合作，將其銷售模式定位成“自有銷售賣新產品，外包銷售賣成熟產品”的新銷售策略。由于醫藥代表流動性過快，對于藥企不熟悉的市場，例如國內那些需求旺盛的三四線城市和地區，越來越多的藥企尋求與深耕地區市場的專業CSO合作，以降低銷售成本，較快打開市場。

國內CSO市場爆發的強推手

由于國內藥品銷售制度處于規范過程中，加之藥企控制成本的需要，CSO在國內尚處于引入期。但隨著我國藥品銷售市場規范進程和進口藥銷售需求的增長，國內CSO市場也在迅猛增長中。據Frost&Sullivan的統計，2007年國內藥品營銷、推廣、銷售服務行業市場規模為2.31億美元，2015年增長至34.77億美元。

數據來源：Frost&Sullivan，中信證券，火石創造

隨著“兩票制”、“營改增”等最新市場規范政策的出臺，國內藥品銷售市場規范步伐進一步加快，從政策層面為CSO的爆發提供強大推動。所謂兩票制，即生產企業到流通企業開一次發票，流通企業到醫療機構開一次發票，這種藥品流通模式極大壓縮了流通環節，配合“營改增”使整個環節的外部資金流動轉移至藥企內部，而銷售流程卻將由藥企內部轉移至外部，過去植根于藥品銷售終端、直面醫院和藥店大量的作為兼職醫藥代表的自然人除加入藥企銷售隊伍之外，需要組建正規公司，整合自身資源，成為CSO才能提供正常的增值稅發票，維持其商業運作。而藥企也依然需要專業CSO對接數目眾多的終端醫療機構，為其開拓市場。

國內優秀CSO企業知多少

專業化、規模化是CSO企業未來發展的方向。提供專業一體化的服務是CSO公司不斷發展完善自身服務質量的必然方向，另外，通過橫縱向并購整合來擴張自身的客戶端、渠道端也是CSO企業發展壯大的方式之一。

國內CSO龍頭型的企業主要有康哲藥業、泰凌醫藥、億騰醫藥、諾凡泰、紅惠醫藥等。康哲藥業作為國內處方藥推廣龍頭企業于2010年在香港聯合交易所上市，公司三大主營業務為推廣平臺、品種引進和增值服務。總部位于香港的泰凌藥業，主打跨國藥企藥品在華的銷售，2005年進入疫苗分銷領域，成為該領域的國內龍頭，占據疫苗供應鏈市場23.4%的份額。億騰醫藥與泰凌藥業都是將業務中心放在中國大陸的香港CSO企業，專注于臨床營養、抗腫瘤治療、抗感染治療和呼吸系統疾病治療等領域產品的醫學推廣。紅惠醫藥面向全國醫藥市場，主打國際新藥和醫療設備的中國總代理。諾凡麥則在2011年被美國賽生藥業收購。

信息來源：萬英會