二次議價的形成發展與應對之道
日期：2017/12/8
醫藥云端工作室：挖掘趨勢中的價值
文：云中鹿
2017已近年末，時值第78屆全國藥品交易會之際，各地醫藥人相聚羊城，共商醫藥新形勢下的轉型、應對之策，其中不乏被二次價議、兩票制等形勢所困擾的廠商，他們都把目標聚焦到了醫藥云端工作室舉辦的第四屆云端論壇上。
云端論壇每年舉辦一次，均在秋季藥交會期間舉行，每次都是結合行業的痛點和難點，深入展開研究探討，為業界提供全新的視野和解決思路，并非泛泛而談。
二次議價已基本席卷全國，各地表現形態不同而已。帶量采購、GPO、醫聯體議價，甚至單家醫院都能和企業議上一議，更別說藥房托管了，企業真的變成沒有還手之力了嗎？
在11月26日舉辦的第四屆云端論壇分論壇一，就給大家各大廠商帶來了《二次議價藥企應對策略研討會》相關策略分享。
二次議價，通常是指藥品采購參與各方與供應商在省級中標之后的再次議價過程。但在點蒼鶴看來，這樣的理解雖不能說錯，但我們若要找到二次議價的應對策略，更應該把視野擴大到整個醫改背景下來看待藥品價格的真實發現過程。藥企應該由此入手，來發現新時期藥品價格的形成機制，并在機制形成的過程中積極參與到各項影響價格走向的關鍵要素中。
過去多年以來，在國家政策文件層面雖然明令禁止二次議價，但各地招標部門在降低藥價的動力下，仍在一定程度上允許了二次議價的存在。自藥品招標7號和70號文以來，盡管確立了以省為單位的藥品集中采購機制，但從實踐中看，各種采購方式亂象頻生，再加上醫保支付改革、公立醫院取消藥品加成、一致性評價等政策的相互作用，使得藥品價格的形成變得更為復雜，省級采購產生的中標價事實上并沒發現真實的價格，反而留下了很大的空間給藥品采購方繼續積極探索，于是，二次議價乃至N次議價延綿不絕。
點蒼鶴認為，要解決二次議價的難道，首先得從第一次定價著手布局。從目前的采購方式看，第一次「定價」，有著以下五大分類采購方式特點：
雙信封招標：競爭激烈、唯低價
掛網采購：柔性采購、銷售“破網”
國家談判：國家意志、以價換量
定點生產：保障短缺藥供應
特殊藥品維持原狀：毒麻精放
不同的采購分類帶來不同的采購方式、銷售方式。廠家數量多、銷量大的品種進入招標目錄，PK價格，有唯低價中標，也有超過1個以上品規中標，總體來說價格競爭殘酷，但也要根據是否承諾單一貨源來制定報價策略。
而對于掛網采購的品種來說，價格具有彈性，有限價也有參考價，不一定唯低價，且采購頻次高價格形式多樣，銷售資源豐富的廠商可以在掛網品種獲得不俗的成績（銷售在前、掛網在次、議價最后）。
因此，很多廠家利用產品的特殊性，如銷量大、但本身是低價藥，如果又是獨家品種，一些品種則可搖身一變，從招標目錄跳轉到掛網目錄議價采購，可謂日后的命運有著天壤之別。
本次研討會山東風輕老師也給大家作了2017藥品集采特點及趨勢預測的分享，風輕老師主要從事市場準入工作，對藥品集中采購特點的剖析有著獨到的見解。他認為目前藥交平臺“強弱”分明，功能拓展強化，價格決定則弱化，醫療機構也逐漸走向采購前臺，公開招標采購品種的競爭則更加殘酷，地方保護屢禁不止，區域聯動也越發聲勢浩大，而部分省份藥品集采也各有特點。
在如此復雜的招標環境下，藥品集采趨勢應對首先就要求投標專業化，同時也要結合自身產品特點，分析與競品的價格趨向。當前藥價下降趨勢已不可避免，藥品投標過程中更應緊密結合市場需求，與一級銷售深度融合，把握好機會維持住價格并適當提價也并非不可能。
面對接踵而來的各地市帶量采購或GPO，亦或是醫院要求返利等等令人絕望的議價，又該如何應對？
對于二次議價的決策模型與談判策略以及議價后的商務實踐，孫老師都有著豐富的經驗，他作為某工業商務負責人，參與過數不清的二次議價項目以及國家談判的價格策略制定。
孫老師認為，二次議價是一個涵蓋準入、商務銷售團隊的項目，應該以項目制的方式來運行。在當前代理制仍然占據壓倒性比重的情況下，廠家應充分利用代理商的資源，若是自營企業，也應當依靠辦事處銷售團隊的力量來構建項目小組。
通過信息收集、解讀評估、決策、制定方案、執行幾個步奏來實現項目目標：盡最大可能不降價，或轉化為降費不降價。
結合兩票制，二次議價之后依然有實操方面的問題，比如選擇明扣還是暗返，前者暴露價格，一經有關部門（藥采、醫保、物價）的采集，價格體系崩潰，后果不堪設想；但暗扣又明顯不符法規，稍有不慎可能變成單位商業賄賂，法律風險較大。
那么合情合理合規的做法則是在發票上明折讓利，只調折扣不調價格，慎用發票沖紅；隨著一些公立醫療機構變為一般納稅人，發票及折扣問題變得更為敏感，藥企應結合財稅法規，增強商務人員培訓。
孫老師在課程中所總結的六類決策模型、九項談判策略、六個商務實施要點，都是極具實操性、非常接地氣的工具，與會人員均表示受益匪淺。
然而一整體天的研討會時間非常有限，在最后的互動環節中，很多參會者也踴躍提問，點蒼鶴、山東風輕以及孫老師都分別加以自身經驗一一作答。三位老師都認為，很多人認為二次價價是個單純的招標問題，但其歸根結底還是銷售問題，僅僅靠企業的招標部門是無法解決的，需要工商協作，各方利用各自的資源，企業老總高度重視才能達成目標。
當下醫藥行業政策不斷襲來，除了藥價下降的勢不可擋，兩票制、營改增、醫藥代表備案制……這些既是危又是機，藥企該如何解決合規體系的構建，搶先做好布局？醫藥云端工作室是技術派，從實戰中來，到理論中去，從云端到終端，且看我們在明日（11月27日）舉辦的第四屆云端論壇分論壇二：兩票制+醫藥代表備案制下CSO的合規運營策略會，如何將上述問題層層落地！
關于云端論壇
云端論壇是醫藥云端工作室發起并主辦的關于醫藥行業發展趨勢的智慧分享平臺，更是解決問題、挖掘價值的平臺。
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第一屆云端論壇：《重構處方藥營銷方法論》2014年11月26日 廣州
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第二屆云端論壇：藥品招標大年的現狀、趨勢與未來暨《中國藥品采購政策研究報告2015》發布會 2015年12月1日 廈門
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第三屆云端論壇： 醫藥行業大趨勢及5大醫藥領域趨勢研究報告發布會 2016年12月1日 昆明
5大醫藥領域趨勢研報包括：
《中國藥品采購政策研究報告（2015- 2017）》
《中國醫療保險政策研究報告》
《分級診療下各級醫療現狀與趨勢報告（2016）》
《中國醫療器械產業趨勢觀察報告》
《中國互聯網醫療&醫藥電商趨勢觀察》
信息來源：醫藥云端工作室
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