CSO模式已死？“四大巨頭”或放棄，或轉型

日期：2017/12/27

近日，泰凌醫藥（1011.HK）發布公告宣布，為了戰略的原因，泰凌與復旦張江雙方經友好協商雙方經友好協商及于2017年12月15日簽訂終止代理及推廣協議后，公司于2017年12月31日后將不再代理及推廣復旦張江（1349.HK）旗下醫藥品里葆多（鹽酸多柔比星脂質體注射液）。

泰凌醫藥曾作為國內領先的CSO公司，與復旦張江的合作始于2011年2月，當時泰凌醫藥獲得復旦張江旗下里葆多獨家代理權，里葆多銷售此后業績直線上漲，2015年達到5.42億元。由于合作順利，雙方在2015年3月續簽，合作期延長至2018年12月31日，然而此次為何提前一年終止合作，通過查閱合作雙方的公告，也都是點到即止，并未作過多說明和解釋，也未涉及任何賠償及違約責任承擔事項，目測雙方應該友好分手。

為何提前解約，有分析人士認為，里葆多面臨強大的同品種競爭壓力，目前，鹽酸多柔比星脂質體注射液批準生產廠家有3家企業，分別為石藥集團歐意藥業有限公司（多美素）、 常州金遠藥業制造有限公司（立幸 ）和上海復旦張江生物醫藥股份有限公司（里葆多），石藥集團依托多品種協同的渠道優勢以及價格優勢，多美素快速放量，對里葆多形成壓力，導致其銷售收入下滑，甚至不抵產品推廣成本，最終泰凌醫藥打了“退堂鼓”。

不過，業界還有行業人士表示，就在上月，泰凌醫藥因采用財務或者其他手段進行賄賂以銷售或者購買商品，被上海市工商行政管理局沒收違法所得11427014.69元，罰款18萬元整，這才是導致雙方提前分手的“導火索”。

作為國內規模較大的CSO公司，工商局的這一波查處明確指向了“偽CSO模式”。

其實11月初上海工商局對施貴寶的處罰，就應引起行業內對CSO的重視。像施貴寶這些外企，合規相當嚴格，甚至連一些正常的市場工作都不方便開展，卻依然被罰。如果工商真的要認真起來，國內哪家藥企能經受的住？

CSO成為醫藥界熱詞，是在國家推行“兩票制”之后，上萬家CSO在全國遍地開花。

CSO大熱除了與“兩票制”有關，還與稅務“營改增”關系密切。以往藥品銷售“大包制”模式下，藥品層層分銷，代理商從藥企低價拿到藥品，高價銷往終端，通過“過票”公司套現后，將差價返還給藥企用于“帶金銷售”。

“兩票制”縮減流通環節后，藥企正常開兩票，但“帶金銷售”仍不可避免，代理商仍要想辦法將錢套現，返還給藥企。然而“營改增”以后，要想實現資金套現，就必須提供來源真實的增值稅發票，代理商必須解決發票問題。“于是，代理商就成立了咨詢公司或科技公司，和藥企發生聯系，通過公司的業務發票解決變現問題。這些所謂的第三方公司，就是業內一般意義上的CSO。”

興起于國外高端醫藥市場的CSO，是藥品創新研發發展到一定階段專業化、細分化的結果。CSO要具備足夠的專業能力，對業務人員的專業性要求很高，需要有醫藥專業背景，能夠開展高端學術營銷，目前我國還沒有出現真正的CSO。

這就是為什么很多業內人士都認為我國目前其實根本沒有真正的CSO的原因，很多號稱CSO的機構其實是偽CSO。

泰淩醫藥在退出僅有的里葆多代理權后，這也意味著其正式放棄了CSO業務，根據從泰凌醫藥的財報數據顯示，2017年上半年，CSO業務對應的經營利潤為虧損4187.8萬，對當期利潤造成了很大的影響，加上兩票制政策的倒逼，泰凌醫藥放棄老業務止損，符合預期。

再者，由于中國醫藥行業CSO模式，目前還存在諸多不合規的法律漏洞。顯然，作為上市公司，泰陵醫藥首先要規避法律風險。

事實上，偽CSO這顆雷已然有了爆炸的預兆。

《國務院深化醫藥衛生體制改革領導小組關于進一步推廣深化醫藥衛生體制改革經驗的若干意見》中強調，要建立商業賄賂企業黑名單制度，對出現回扣等商業賄賂行為的藥品生產和流通企業，取消其供貨資格。

《關于在公立醫療機構藥品采購中推行“兩票制”的實施意見(試行)》中，更是要求各部門切實加強“兩票制”落實情況的監督檢查，稅務部門要加強對藥品生產、流通企業和醫療機構的發票管理，依法加大對偷逃稅行為的稽查力度。

而4月中旬太原市七部門聯合印發的《太原市公立醫療機構藥品、醫用耗材采購“兩票制”實施細則(試行)》明確規定，醫藥生產企業不得通過科技公司、咨詢公司變相“洗錢”，也說明相關部門對此已有防備。 

作為全國最早一批涉入CSO業務的公司，泰凌醫藥曾和康哲藥業、億騰醫藥、中國先鋒醫藥被業界稱為國內“四大CSO”，而截至到目前，除了中國先鋒醫藥，泰淩醫藥徹底退出（退出里葆多后，泰凌醫藥計劃將公司的核心資源集中投放在喜滴克、密蓋息、松梔丸三大自有品種的終端推廣工作，這些品種的業務增量將填補終止里葆多代理業務的利潤缺口，公司業績基本不受實質性影響），康哲藥業和億騰醫藥也在通過不同形式，削減CSO業務占比，積極布局轉型。

信息來源：醫健創投人