【解讀】浙江集采乃安徽模式發酵，如何應變？

日期：2015/5/23

　  2015年夠難的，醫藥行業未來的路要怎么走?特別是居間商業這塊，傳統的臨床如何操作、傳統招商怎么繼續?我們需要思考!

　　2015年初，國家確定四省醫改試點先行。

　　5月初，忽如一夜春風來，各省政策全部變臉，安徽省推崇的一系列“小政策”：限目錄、控藥占比、區域“帶量采購”、醫保基準價等，野火燎原，燒向全國，遼寧、江蘇、浙江……

　　近20年，多方力量竭力維護的市場游戲規則即將徹底打破。同時，醫藥互聯網片刻也未停歇地布局也將推動變局。2015年，再不改變就再見!

　　利潤之殤 以安徽市場為例，2010年、2012年、2014年三次招標，政府系統推動“零差率”、藥品中標價格的“三級跳”，且多數主流藥物的出廠價格沒有增加。

　　伴隨著醫改深入，各方博弈加劇。醫療機構配送環節更加復雜，比較明顯的就是回款周期延長、配送點位增加。

　　“過票”環節風險愈加明顯，陜西、河南、山東等多地稅務稽查趨緊，商業公司稅務成本增加、風險加劇。

　　上述主要因素幾增幾減后，行業中間利潤大大減少。利潤減少，恰如冰河期植物滅絕那樣，導致其他食草、食肉物種大滅絕。

　　政策趨緊 首先，招投標游戲規則變化。2010~2014年，安徽三輪招標趨勢：廠家是招標主體、雙信封、客觀技術指標不受人物因素影響、全國中標歷史記錄無法更改。

　　其次，醫保支付“控費”。2010~2015年，安徽醫保控費手段、力度年年加強，醫保因素超越中標因素成為制約業務拓展的第一因素。

　　藥物價值缺失 目前，醫療機構常規用藥目錄數量趨于統一，基本穩定在800~1500個品規，核心藥物基本囊括在內，非常規用藥難以擠進此目錄。在臨床路徑管理趨緊的背景下，藥物核心使用價值能否滿足臨床需求?畢竟市場認為的“好產品”并非臨床需要的“好產品”。

　　廠家渠道必須控盤 企業要加強自營意識，主推“符合臨床路徑+規模企業+相對壟斷”的產品;區域性“醫聯體”議價采購蔓延趨勢下，廠家不得不提防區域代理商惡意“以價換市場”;擁有核心競爭力產品的企業有談判話語權，控制終端渠道相對容易。

　　利潤壓縮，導致環節壓縮。多余環節，必須砍掉。

　　符合臨床路徑的藥物其“核心價值”決定產品臨床價值，此類藥物必出現在常規臨床藥物目錄。非常規用藥市場更加狹窄，臨床市場操作必須調整產品結構。

　　藥占比及醫保控費的頂層設計將影響傳統代理商銷售總量，維持龐大的招商或配套銷售人員無疑增加費用比，因此提高業務員工作效率、縮減人員編制勢在必行。

　　無論是互聯網擁抱醫藥，還是醫藥擁抱互聯網，這些都不是最關鍵的。關鍵在于，互聯網可以壓縮環節支出，迅速完成布局、縮減業務員隊伍、廠商一體化(終端商業)的目標更容易達成!

　　讓我們共同努力，把握跨時代的“變局”。

信息來源：醫藥經濟報