定了！本土藥企，收購阿斯利康王牌藥

日期：2018/6/30

6月22日，在綠葉的股東特別大會上，綠葉收購阿斯利康思瑞康及其緩釋片的51個國家及地區的業務一事，順利通過投票表決。

同時，綠葉制藥借此契機，首次對外發布了公司的國際合作戰略，即將圍繞著全球研發、全球制造和全球市場三大戰略業務領域開展全球合作。

“這是綠葉全面開啟全球化戰略的一大步。”綠葉制藥集團董事長劉殿波提到。

此前，禮來亞洲風險投資基金合伙人張志民也曾向記者表示，“目前，中國藥企和跨國藥企之間的合作，多是買跨國藥企產品在中國的權益，買亞洲以外市場權益的中國企業還沒有特別多。而購買亞洲市場以外權益的企業，目的也大多在于進軍海外市場。”

他指出，這個現象的原因在于國內藥企的體量還比較小，以仿制藥為主，要擴張到亞洲以外的市場還不是很容易。每個國家的法規、市場和銷售規則都不一樣，市場表現不一樣，大部分中國企業在海外，特別在西方發達國家還沒有運作的經驗。

究竟綠葉這次的項目是如何談下來的？對于同樣打算走全球化路線的中國藥企而言，有何借鑒意義？

在香港發布會后，綠葉制藥集團戰略發展及業務拓展副總裁姜華接受本報記者專訪，披露了本次交易的細節。

▍準：如何選擇產品？

中樞神經、腫瘤、心血管、消化與代謝是綠葉制藥長期聚焦的四大核心治療領域。圍繞這些治療領域，綠葉制藥進行了一系列系統性和可持續性的長遠規劃。結合此前Acino透皮制劑和植入體業務的收購，以及自主研發的多個新藥，綠葉制藥已在中樞神經領域構造出豐富的產品線與治療方案組合。

思瑞康系列產品是具有抗抑郁特性的非典型抗精神病藥物，主要用于治療精神分裂癥和躁狂癥。此外，思瑞康緩釋片還在部分地區獲批用于治療抑郁癥及廣泛性焦慮癥。在中國，2017年抗精神病類藥物的市場增長率達到了10%，思瑞康系列產品增長達到了17%，姜華認為，這個等于是引領了整個精神類藥物的增長。

除了利培酮緩釋微球、羅替戈汀緩釋微球以外，綠葉治療抑郁癥的安舒法辛緩釋片已進入Ⅲ期臨床，治療輕度至中度老年癡呆癥的卡巴拉汀多日透皮貼劑（30410）等新藥項目也正在進行中。

從公司的產品線規劃角度看，綠葉需要找產品豐富自身核心的產品線和渠道。

那么，賣方又是怎么考慮的？

作為跨國藥企，阿斯利康目前的產品管線核心領域是腫瘤、心腦血管和糖尿病、呼吸系統疾病。

阿斯利康戰略合作與業務發展副總裁陳冰表示，阿斯利康接下來的戰略會考慮未來5-10年的規劃，如果后續沒有新產品可以補充研發管線的話，那么公司就會考慮找外部更有優勢的伙伴進行合作，“這個伙伴最好是能夠形成互補。”

根據阿斯利康的戰略調整，中樞神經系統藥物研發并非公司的核心。于是，其要為思瑞康找“合適的婆家”。

“跨國藥企將產品打包賣給其他公司，是出于自己的戰略轉型，根據公司的發展需求，對產品線做調整。跨國公司基本上每3、4年就會有個戰略調整。”張志民解釋到。

▍穩：交易要注意哪些問題？

據悉，綠葉此次收購業務覆蓋思瑞康產品在中國、英國、巴西、澳大利亞、沙特阿拉伯、墨西哥、泰國、阿根廷、馬來西亞及其他位于亞洲、拉丁美洲、非洲、大洋洲和東歐等51個國家和地區。收購資產包括了思瑞康產品的藥品注冊證、專利、生產技術、商業資料和銷售網絡等。此外，綠葉制藥還獲得了該產品的獨家、永久、免費、可分許可的商標許可使用權及其他相應授權。

數量巨多的海外城市如何銜接，其實是談判項目最大的挑戰。

對此，綠葉和阿斯利康簽署了協議，在5年內，綠葉制藥逐步去熟悉思瑞康覆蓋的這些市場，而阿斯利康“兜底”，在尚未熟悉的區域，由阿斯利康幫忙繼續銷售，但銷售收入和利潤依舊算是綠葉制藥的，直到市場成熟，由綠葉接手。

同時，產能如何保證？綠葉制藥選擇的方式是另外和阿斯利康再簽一個10年的供貨協議。“進入其他國家的市場，更換產地工廠登記需要一定的時間，為了保障市場供應，我們簽署了這個協議。”姜華解釋到。十年間，阿斯利康繼續供貨。

值得注意的是，阿斯利康有一套成熟的SOP機制幫助合作客戶做交接，保證接手企業可以實現平穩度過。

對于企業而言，當項目做好交割后，最重要的是先保持穩定。

▍鋪路：借道走向全球市場

“除了看好思瑞康系列產品本身的價值和增長潛力外，該收購項目還將發揮市場協同效應，為綠葉制藥接下來的多個中樞神經產品的全球上市鋪路。”姜華表示。

無論是在中國市場還是海外市場，利培酮緩釋微球、安舒法辛緩釋片與思瑞康得以相互補充，共同服務相同的患者群體，在共享渠道與推廣資源時，也無排他性的競爭沖突，思瑞康可以很好的為利培酮緩釋微球、羅替戈汀緩釋微球等后續中樞神經新藥的上市與可及性的提升，貢獻成熟的國內外商業資源，全面提升綠葉中樞神經產品線組合的全球競爭力。

通過此前收購Acino，綠葉進一步奠定了在發達國家的開發能力，包括了生產制造、供應鏈體系和營銷體系。

“因為這個基礎，我們就有勇氣開發新興市場。”事實上，非洲市場和拉美市場的準入是有地域特色的，如果不借用一些資源，很難打入當地市場。

綠葉駐歐洲公司的總經理是法國人，對非洲市場有一定的了解；另外還有兩個西語裔的管理層，一位本身是西班牙人，另一位是在巴西生活過7年。“借助這些在傳統強國有過經歷的一批人，公司才有可能去更好地接觸新興市場。”

據了解，巴西市場即使是跨國公司進入也需要花5-7年的時間，而拉美國家的貨幣貶值情況很嚴重，和伊朗合作的話就會影響到美國的業務。

姜華提醒道，對于有志于布局全球化的中國藥企，除了產品和商業，需要補課的知識還有很多。要走國際化路線，中國企業需要在人力資源管理、金融財務知識、法務知識、知識產權知識以及和國際接軌的IT系統等方面，提前做好鋪墊。

張志民表示，未來一部分有能力的公司會逐步邁大自己的國際化步伐，從研發到生產到銷售，開始切入海外市場。這里面有三條路可以走。一是直接買公司；二是和當地公司合作，成立合資公司，摸清當地規則；三是自己直接到海外開公司、組建團隊。前兩種方法相對較快。

不過，隨之而來的挑戰就是國內有相關經歷的BD人才非常少，在國際化的趨勢下，借鑒國外經驗、知己知彼，了解對方套路，BD人才的培養就顯得尤為重要。

信息來源：賽柏藍